２００７年经销商关心的那些事儿

“国事、家事、身边事”,事事,都影响着经销商的生意。拿“国事”来说，在2006年无论是《酒类流通管理办法》《酒类批发经营管理规范》和《酒类零售经营管理规范》的正式实施，还是从上而下的反商业贿赂，都影响着经销商，甚至加快了经销商整合的步伐。一个经销商朋友曾笑言：“现在不看新闻联播，就做不了大生意！”很多经销商家大业大，在商战中善于搏杀，对员工的管理，却是很挠头。而下面逐渐发展壮大的想“单飞”的分销商，更是让人劳神费力。同时酒类市场也在发生新的变化，自带酒水现象突出，烟酒店大规模出现，团购的比重逐渐提高，这些都对经销商提出了新的要求。

循着“国事、家事、身边事”这三条线，记者采访了一些经销商朋友，看看——

第一部分：国事

【关注话题】酒水随附单、反商业贿赂

给我一张“随附单”

【关键词】酒水随附单

【商家自述】我是河北的一个县级经销商，现在主要做一些白酒的擦边产品，规模虽然小，但赚的钱并不少，因为我都是裸价操作，拿货的价格低，并且我也不想做什么市场，就谈不上什么营销费用了，只要维护好几家酒店、超市的客情关系就行了。可以说，我是船小好掉头，什么畅销我卖什么。

在2006年7月份，我们这里开始实施酒水随附单制度。就是酒类批发经营者要到其办理备案登记的机关领取随附单，并按要求如实填制一式三联随附单，并要单随货走，单货相符。虽然大家开始认为这个制度很繁琐，因为它增加了一个新的环节，例如进商超就要多开一张票，但后来随着监察力度的加大，很多人都购买了随附单。开始我还是不太在意，但到了2006年年底，有关部门又开始严查随附单。由于我没有随附单，一些老客户也不敢接我的货了，这时我慌了手脚。没人进我的酒，我只能喝西北风去了。没办法，我只好和一个比较好的哥们儿借了一本随附单，先把货送出去再说。但最近检查的力度加大了，那个哥们儿也不敢再给我用了。唉，在2007年我最关心的事情，就是能拿到一张属于自己的随附单。但要取得随附单，首先得具备酒类批发许可证，就我目前的情况，现在连这个证都拿不到。现在和我处境相同的还有很多经销商，估计明年我们的生意更难做了。

【有一说二】抛开国家商务部制订酒水随附单的初衷和意义，单从经销商发展的层面来看，酒水随附单可以说是对经销商资质的一个考量。通过取得随附单的资格认证，把一部分“开个门店”就卖酒的小经销商排除在外。在这种情况下，越来越多的优质资源流向了强势经销商手中。企业的深度分销模式、零售业规模连锁化、国家政策的调控，这些因素都加快了经销商整合的步伐。

反商业贿赂力度会不会加大?

【关键词】反商业贿赂

【商家自述】我在江苏的一个地级市场做葡萄酒和啤酒的经销商。我们这个地区消费能力比较高，酒水的消费量比较大，酒的价格卖得也高。为了抢市场，大家都拼开瓶费，你出100元，我就出200元。2006年8月，有朋友说，国家开始查商业贿赂，在很多地区，经销商因为买店费和瓶盖费都被罚了。当时我想，这只不过是“雷声大雨点小”的事情，况且给开瓶费一直是酒水行业的“行规”啊，国家凭什么罚我啊！后来，我们地区也开始查买店费和开瓶费，也有人被罚款了，在10月份，我也被罚了2万。罚过之后，大家还是照旧给开瓶费，我也只能跟进，如果不跟进，市场肯定是没有了。为了避免挨罚，希望大家多帮我打听一下风声，看看2007年国家这个反商业贿赂力度会不会加大?

【有一说二】可以说，国家这次大规模的反商业贿赂运动，在短期内对酒水行业的现状不会有根本的改变。但是，当进店费、瓶盖费、专场费等等具有“商业贿赂”和“不正当竞争”嫌疑的终端操作手法被亮起红灯之时，却催生了经销商操作终端的一些“新手法”。例如协助酒店开设平价酒水超市、参股酒店经营、把现金形式变成服务形式，也许这些是经销商在这场反商业贿赂中最大的收获吧！

第二部分：家事

【关注话题】老婆掌权、分销商单飞、自创品牌

和老婆多要点钱

【关键词】内部管理

【商家自述】我在安徽做方便面经销已经4年了，生意一直做得很稳。这两年，厂家开始实行深度分销，我的销售区域逐渐缩小。为了增加利润，我准备引进一个新产品，重点运作。可我老婆认为，做新产品有风险，还不如过安稳日子，然后就把厂家的业务员给打发走了。后来这个产品被人拿走了，让我后悔了大半年。现在我们这有好多经销商都做贴牌产品，我也随着贴了一个保健酒，也想了很多思路，比如把保健酒和我们本地名胜的故事联系在一起，打出养生概念；在各个旅游景点周边的便利店进行铺货。但最后都没有实施，因为我老婆控制财政大权，她认为我这是胡闹。说到财务，更是让我头疼。这么多年都是我老婆记账，基本上是“口袋账”，以前简单的收钱发货还能应付，现在集合仓储、配送、理货、售后服务、销售促进、账期结算，这么多事情就应付不来了。在2007年我最想从老婆那多要点钱！

【有一说二】记得有一次和研究经销商问题的潘文富老师交流时，笔者问道，全国有那么多经销商，并且每个经销商的自身情况不同，那么我们到底有没有同一个关心的话题呢？潘老师笑着说：“当然有，那就是和老婆的关系怎么处？这虽然是一个不上台面的问题，但却是一个现实问题。”这个不上台面的问题，实际上折射的是经销商管理的缺失。从家族式管理到制度化管理，是管理方式的转变，更是经销商发展的一个跳跃。

我的分销商想单飞

【关键词】分销商单飞

【商家自述】我是河南的一名地级市场经销商，快到年底时我碰到了这么一件烦心事。我给县城一个新开的分销商派了几名业务员，辅助这个分销商运作市场。但是忙了一个月以后，分销商找各种理由不给结账，业务员的工资也不给付。眼看要过年了，我的业务员因为没有拿到账款和工资，不能回家过年。我很着急，就打电话给这个分销商，分销商提出，业务员的工资要我自己来付，并且要我以厂价给他供货，否则不予结账！无奈之下我把所有的费用收据拿给这个分销商看，告诉这个分销商，以现在的投入，作为经销商的我没有利润可赚。没想到这个分销商却说：你还有返利呢！一句话让我心凉如水，这真是人心不足啊。看分销商这架势，分明要侵吞我的所有利润，想要单飞，自己做总代理了。这个事情让我很是矛盾，2007年对分销商该采取一个什么样的态度呢？不支持，销量无法扩大；支持，市场发展了，难免会翅膀硬了自己单飞。

【有一说二】厂家和总经销现在“一窝蜂”似的进行渠道下沉，处在县、乡级的分销商成了“香饽饽”。既然是“香饽饽”，分销商们自然多了些底气，翅膀硬了想单飞的事情也就在所难免了。作为总经销，将来要获得发展，根本还是要靠联合自己的分销商抱团打天下，因此下级分销客户还是要开的。想防止分销商单飞，作为总经销要做到两点：一是增强自己的实力，毕竟分销商还是愿意靠大树的；二是增强终端的掌控能力，掌握了分销商的下游，自然也就掌控了分销商的发展方向。

想做个自己的品牌

【关键词】自创品牌

【商家自述】我在江西一个地级市场做方便面和啤酒的经销，方便面是我的主业，从1998年就开始代理。经过我的努力，这个方便面品牌市场从无到有，现在已经成为我们本地的主流品牌。但是现在厂家做的很多事情让我很不舒服。比如在2004年，我完成了1000万元的销售任务。到了2005年，厂家马上给我压到了1500万元，我勉强完成了。而到了2006年，厂家又把任务压到了2000万元。根据我现有的能力和市场容量看，完成这个任务根本不可能。另外，厂家还在我们这设立了分公司，直接操作市场，我的销售区域就更小了。我想，自己付出了这么多心血，到头来还是替别人抱孩子，与其这样还不如抱自己的孩子。因此我打算在2007年贴牌生产一款保健酒，相信凭着自己多年的经验和积累的资金，会做好这个属于自己的品牌。

【有一说二】自创品牌是这两年一个时髦的词语，我们也看到很多经销商投了大把的钱，但真正能获得成功的并不多。因为大多数经销商自创品牌，缺乏足够的资源配置，这包括生产技术、营销队伍、人脉资源，等等。对于还不具备足够资源的经销商来说，要想获得发展，首先还是要把本区域市场做强，形成某个品类的垄断者，做个小池塘里面的大鱼。

第三部分：身边事

【关注话题】买断品牌之间竞争、投资型经销商出现、洋酒市场发展

商超不再压款

【关键词】商超压款

【商家自述】我从1996年就开始代理白酒，当时我选中了商超渠道。经过几年的运作，我代理的产品已经铺进了市区的大小商超，市场操作、进场谈判，我都能轻松搞定。最令我头疼的是，商超压款的时间长，要两三个月才能结算，货卖得越多，款也就压得越多。我掌控的商超数量比较多，长时间的压款，有时候让我资金周转不灵。于是我就采取了控量的办法，即使市场旺销，也不敢放量，甚至有的时候造成商超断货。有人和我开玩笑说：“别人为卖不出去货发愁，你是货卖多了发愁。”说到2007年比较关心的事儿，我想就是如何和商超打交道，让我的货款不再被压。

【有一说二】经销商和商超打交道，是处在一个弱势的地位，除了商超是个强势终端外，更重要的是很多经销商不熟悉商超繁琐的规则。从目前看，要改变商超的规则是不太可能的，那么经销商可以从细节方面多做工作，尽可能地争取合理的账期。例如经销商在谈判时，详细调研商超的资料，作为谈判的依据。另外可以在合同的其他方面，比如返点、费用、促销品等方面多拿出一点，来交换较短的账期。

两个杏花村如何竞争？

【关键词】买断品牌之间竞争

【商家自述】我在安徽做白酒代理，在2006年接了一款杏花村的买断品牌，是河南世嘉酒业做的。我很看好这个品牌，并做了很大投入，比如在报纸、车体上做广告，同时在酒店也派了促销员。经过一番努力，市场做起来了。这时，我们当地另一家经销商也代理了一款杏花村产品，是东北一家经销商买断的产品。消费者认为，我们都是杏花村，没什么大的差别，于是那个代理杏花村的经销商几乎没费什么力气，就进入了市场。这让我很郁闷，自己这不是为他人做嫁衣吗？并且那个经销商也看到了这一点，基本上不在市场投入，就是跟在我后面。2007年我该进行市场收获了，也准备做一些活动，但想起那个杏花村来，心里就一直不痛快，活动也不打算做了。

【有一说二】买断品牌之间的竞争，不仅是让经销商头疼的事情，也是让厂家头疼的事情，都是系出同门，厂家总不能舍一个保一个，那样厂家受了损失不说，就是买断产品的商家也不会答应。针对这种情况，建议经销商朋友，在做宣传的时候，也打上自己公司的名字，即由某某公司总经销，给消费者以先入为主的印象。另外，也可以和另一个杏花村的经销商谈谈联合的想法，共同做市场，如果不成，竞争也不是什么坏事，至少阻止了外来品牌的进入。

警惕投资型经销商

【关键词】投资型经销商

【商家自述】我在浙南市场做生意，最近我们这里出了这么一件事情，我觉得经销商朋友应该注意一下。在我们当地有个做牛奶的经销商，到2006年，他已经做了13年的牛奶生意了。但是在2006年10月他突然被厂家取消了代理权，这并不是他违反了公司的什么规定，也不是厂家直接操作市场，而是一个投资商花40万买下了这个产品在浙南市场的代理权。开始我们还以为，这个投资商根本不可能把市场做起来，但后来发现，他聘请了很多从企业出来的业务主管，在短短的17天内，就把货铺遍了浙南市场。在2007年，我觉得南方的经销商应该警惕这些突然出现的投资型经销商。

【有一说二】出现投资型经销商的根本原因，在于渠道的开放性，直接原因是国家对暴利行业的整顿，使一部分剩余资本开始流向食品酒水行业。这些投资型经销商有可能是一夜之间就出现，因此具有突然性。对传统经销商冲击最大的是，他们有资本优势，往往不按常理出牌。可以说，投资型经销商的出现，在一定程度上加快了经销商整合的步伐。

洋酒该不该接？

【关键词】洋酒品牌集中

【商家自述】我在江苏一个地级市场做夜场，代理着啤酒和葡萄酒，现在洋酒在夜场的销量很大，我准备选择一款洋酒。但过了一年了还没有做，这主要是因为芝华士在我们当地酒吧的销售力度比较大，比如一年销售8000瓶年终的返利能达到7万～8万。厂家还直接到夜场组织促销活动，同时还派调酒师现场表演调酒，比较吸引消费者。虽然一些洋酒品牌给我的操作空间比较大，但面对芝华士的强势促销，要正面冲突，自己还要拿出一部分利润，这样折算下来，利润并不很高。因此我在2007年比较关注其他洋酒品牌的动态。

【有一说二】的确，目前国内洋酒主要销售集中在芝华士、杰克丹尼等几个品牌上，这给其他洋酒品牌的进入设置了障碍，也让经销商更加谨慎。在2007年，按照中国加入WTO的约定，我国将对洋酒实行零关税，相信随着更多洋酒品牌的进入，经销商会有新的选择，新的收获。

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