春节过后，打好卷烟价格“保卫战”

一年一度的春节已经过去，卷烟销售市场也将从旺季销售逐渐转向平淡，这是市场的客观规律。按照国家烟草专卖局“烟叶防过热、卷烟上水平、利税保增长”的目标任务，在实现了2009年春节市场卷烟销售“开门红”的基础上，如何加强市场管理，保证节后市场卷烟价格的稳定，打好价格“保卫战”，笔者认为可以从以下几个方面着手：

一、注重宣传，加强引导。

一是将烟草公司销售卷烟的零售价格向客户宣传到位，使卷烟零售客户对卷烟的零售价格清楚明了，这是稳定价格的前提；二是要宣传明码实价的利弊，增强客户获利意识。节后客户在单品种卷烟库存积压较多时多半会产生薄利多销的经营思想，从而降价销售卷烟，以求销量的增长。我们要向客户说明降价销售的弊端：随意降价销售卷烟，一方面会危害到其他零售客户的合法利益；另一方面，当别的零售户利益受到威胁时，也会跟着降价销售。如此一来，不仅造成了恶性竞争，导致卷烟市场销售价格的整体下滑，个人的卷烟销量也会相应受到影响，利润会随之降低。因此，降价销售不仅不会取得更高的利润，只会减少原有的收益。

二、注重采集，加强调控。

通过加强市场信息的采集，系统掌握卷烟市场的价格走向，从而有效地调控市场，这是维护价格稳定的一项有效措施。采集市场信息包括两个方面：一是采集库存信息，合理指导客户库存，从而消除卷烟市场价格隐患。通常情况下，客户由于库存不足或者库存过剩，才会导致卷烟市场价格出现波动。我们可以结合货源情况及区域特点，培养零售户“坚持到底就是胜利”的经营理念，让客户明白卷烟投放量是紧密结合社会库存量、是在充分考虑到客户利益的前提下制定的，从而对客户的库存进行合理指导，使卷烟市场价格得到稳定。二是采集价格信息，全面掌握卷烟销售的市场行情。在定期采集价格信息的同时，要准确辨别真实信息和虚报信息，加强市场抽查与考核的工作力度，从而全面准确地掌握市场卷烟价格和销售趋势，进而采取相应的市场调控措施，如调整货源分配等，确保卷烟价格到位。

三、注重监督，加强管理。

卷烟销售明码实价是一项长期工作，市场监管是防范卷烟价格问题的有效手段。要通过各部门的密切配合，加强对市场价格的监管。一是将客户的卷烟销售是否执行明码实价与星级评定相结合，与货源供应来挂钩。通过宣传，使客户了解星级评定的标准和规则，明白明码实价分值对星级评定结果的影响力，从而督促客户为了提高星级，为了多拿有效货源而严格实行明码标价经营，从制度上遏制相互压价、恶性竞争等不规范行为的发生，实现明码标价形式与实际的统一；二是加强专销结合走市场，加大拜访力度，做好市场监管，杜绝乱渠道烟上柜，维护市场净化率；三是加强明码实价的奖励与惩治机制，提高客户的执行力；四是不定期抽查市场，将维护卷烟市场价格这项工作与各项考核指标进行挂钩，实行双项监管措施。

四、注重品牌，加强培育。

卷烟市场价格波动只有在货源供应出现问题或存在乱渠道烟的情况下才会出现，而卷烟价格一旦下降就很难再恢复。针对节后市场社会库存充足以及“回流烟”泛滥的情况，我们要加大品牌培育，合理规划卷烟品牌结构，平衡卷烟销售品牌，优化社会库存，从而避免客户由于滞销卷烟库存过多、紧俏烟紧缺、接收“回流烟”等情况而导致的卷烟价格混乱。

五、注重服务，加强沟通。

明码实价是为了给客户提供优质的利润空间，是市场正常运行的保障。在上述工作的基础上，还应提高服务质量，加强与客户的沟通，切实提高零售户的认知水平，从根本上杜绝降价销售行为的发生。一是与客户建立良好的关系，本着全心全意为客户服务的态度，及时帮助客户解决相关问题，关注客户经营，指导客户盈利，建立深厚的非工作感情，这样客户的诚信度和合作度就会进一步提高；二是讲究沟通技巧，要处处为客户着想，要让客户感受到对客户的监管督促首先是为了保障客户自身的经营利益。