烟草三大课题理论研讨文章

烟草三大课题理论研讨文章
   
    以凌成兴局长为班长的新一届国家局党组成立以来，相继提出了“三不变、三稳定”、“坚持一个制度、狠抓三件大事”等工作思路，尤其向全行业干部职工提出了新时期思考、谋划、实践烟草行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里“三大课题”的新要求，这是国家局党组学习贯彻党的十八大精神，深入开展党的群众路线教育实践活动，积极应对当前行业改革发展所面临的复杂形势，着眼于烟草行业持续健康发展所作出的重大战略部署。作为行业卷烟营销来说，如何深入思考、科学谋划和积极实践“三大课题”，对于推动“卷烟上水平”，确保行业持续健康科学发展具有十分重要的现实意义。

　　一要坚持指导思想

　　行业卷烟销售战线深入思考、科学谋划和积极实践“三大课题”，要以学习贯彻党的十八大精神为指导，以当前正在深入开展的党的群众路线教育实践活动为契机，以提高卷烟经济运行质量和效益为目标，坚持“总量控制、稍紧平衡”总方针，把握“狠抓基础、稳中求进”总基调，深入调研，科学规划，创新思维，理清思路，突出做大市场、做名品牌、做优服务、做实基础工作重点，细化措施，明确责任，加强考核，有效激励，为科学解答和有效破解“三大课题”交上一份圆满的答卷。

　　二要明确目标任务

　　（一）卷烟营销工作改革的红利。要在坚持、完善与巩固烟草专卖制度的前提下，深入推进以市场化为取向的改革，认真履行烟草专卖法赋予的职责，供应好市场，满足好需求，引导好消费，服务好客户，规范好经营，完善好机制，夯实好基础，充分调动卷烟营销战线广大干部职工的工作积极性、主动性和创造性，增强行业卷烟营销整体实力和核心竞争力，用不断释放改革的红利，为行业持续健康科学发展提供源源不断的动力和活力。

　　（二）卷烟营销工作发展的潜力。要了解把握市场，向市场空间要潜力；要提升品牌价值，向知名品牌要潜力；要积极引导消费，向现代营销要潜力；要加强基础管理，向规范经营要潜力；要发挥终端功能，向优质服务要潜力；要高度重视人才，向人力资源要潜力。

　　（三）卷烟营销工作追赶的目标。在努力保持卷烟经济效益增长与国家经济社会发展水平相适应相匹配的同时，通过5年左右的时间，力争使行业卷烟营销在把握市场、满足需求、培育品牌、现代营销、客户服务、宏观调控、基础管理、人才建设等综合经营管理能力与水平方面赶上国际先进水平，进而向国际领先水平迈进。

　　三要制订针对措施

　　（一）推进改革创新，营造公平环境，做大市场。进一步加大推进以市场为取向的改革创新工作力度，更好地发挥市场在资源配置中的基础性作用，实现烟草专卖体制与市场机制的有机结合、彼此融合、相互促进，切实消除人为障碍和市场壁垒，营造公平环境，加快形成统一开放、竞争有序的市场体系，着力提高资源配置效率，真正做到把握市场、满足市场、引导市场、调控市场和规范市场。

　　一是健全信息采集体系，真正了解把握市场。市场是我们卷烟营销工作的出发点和落脚点。只有全面准确客观真实地了解市场的卷烟容量、经营结构和消费习惯特点，才能采取针对性的营销举措。为此，要建立健全市场信息、客户信息和消费者信息采集体系，通过“三大”信息采集体系，真正了解与把握市场的卷烟真实容量、吸食人数、销售结构、主销品牌、消费风格特点及发展趋势等。在此基础上，才有可能作出科学的营销决策，采取相应的经营策略，顺应消费变化，满足市场需求。

　　二是组织适销对路货源，真正有效满足市场。要在准确把握市场真实需求的前提下，真正确立以市场需求为导向的货源采供机制，不断完善以“按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略”的营销方式，把市场需求作为货源采供的主要依据，建立市场拉动的货源保障机制，组织适销对路货源，做到主销品牌有保障、紧俏品牌多组织、滞销品牌不购进，力争实现供应的货源总量、主销品牌、销售结构与市场总体需求相匹配，有效解决供不应求、供非所求与供过于求等与市场需求相脱节的问题。

　　三是科学把握投放节奏，真正引导调控市场。零售价格、社会库存等指标是判断市场总体运行状况的“晴雨表”。要通过建立采集零售价格和社会库存的信息实时监控体系，作为调控引导市场的基础和依据。加强市场信息的采集、监测、分析与应用，建立基于市场零售价格、社会库存和供求关系变化为基础和依据的货源投放机制，增强调控与投放货源的针对性、及时性和有效性，进一步加强月度间货源衔接，把握好协议执行进度，调整好货源投放节奏，不断提高快速响应市场、引导市场和调控市场的能力和水平，努力保持良好的市场状态。

　　（二）加强消费引导，提升营销水平，做强品牌。做大做强品牌，提升品牌价值，是“卷烟上水平”的主要任务，也是实现我省系统卷烟营销工作持续健康科学发展的重要支撑。面对人们消费多样化的发展趋势，要进一步更新营销理念，遵循市场规律，创新营销方法，提升营销水平，引导消费升级，有效发挥市场营销对培育品牌的基础和引领作用，促进重点品牌扩大规模、提升价值，努力实现不同品牌规格与不同类型市场、客户、消费者的有机匹配。

　　一是营造公平环境。公平的市场环境是促进品牌适度有序竞争、做大做强的基础。要坚持卖好的产品、扶大的品牌、服务一流的企业，要认真落实“不分产地，重在知名品牌；不分先后，重在竞争优势；不唯毛利，重在适销对路；不讲亲疏，重在规范运作”的要求，不搞地区封锁，坚决克服个别地区针对不同类别不同品牌，在市场准入、订单安排、货源分配、宣传促销等方面存在的非市场因素，不断完善品牌进退机制，营造公平竞争的市场环境，确保对每个工业企业、每个卷烟品牌的机会、过程和结果公平。

　　二是形成培育合力。要把做大做强品牌作为工商零多方的应尽责任。商业企业要发挥好自身职能，准确好定位，担当好责任，充分利用自身接近市场、接近客户的优势，时刻关注市场与品牌的变化趋势，创新宣传策略、营销举措和服务手段，不断提升品牌知名度、美誉度和忠诚度。工业企业作为品牌的“缔造者”、生产者和所有者，在宣传促销、营销策划等方面具有明显优势，在品牌培育过程中，要加强工商协同，充分利用好工业企业的这些优势，形成品牌培育合力。要挖掘好终端资源。广大卷烟商户与市场“零距离”，直接与消费者打交道，他们对市场变化与消费需求感知最真、了解最深、把握最准。在品牌培育过程中，要通过优质服务、客户培训、感情投入、激励机制等不同手段，充分调动广大商户的积极性、主动性和创造性，提升品牌培育能力。

　　三是提升现代营销水平。加强消费引导，提升营销水平，对于做大做强品牌具有重要的实现意义和战略意义。要深入推进精准营销。深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销操作方法。要精心开展事件营销。在严格规范的前提下，把开展“婚庆促销”、“节日促销”等多形式、多层次、多组合的事件营销作为积极引导消费、转变消费理念、引领消费升级的有效途径。要积极推进网络营销，充分利用行业现有电子商务平台，开展网上营销策划活动，有效发挥网上营销功能。要高度重视体验营销，和直营店、现代卷烟零售终端建设有机结合起来，尽可能多地建设一些体验营销的场所，营造好氛围，选择好对象，收集好信息，发挥好体验营销对品牌的传播与传导作用。要积极探索口碑营销，以质量过硬、特色鲜明的产品质量为前提，通过原始的口口相传形式，提高品牌认知度。

　　（三）打造服务品牌，发挥终端功能，做优服务。服务是卷烟营销的灵魂，也是流通企业的根本任务。要以加快推进现代卷烟零售终端建设为抓手，着力打造全省统一、特色鲜明的服务品牌，增强服务软实力，提升客户经营技能和盈利水平，密切客我关系，着力构建“在终端着力、靠终端发力”的营销新格局。

　　一是着力构建新型客我关系。要以“四个一流”（一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质）为目标，以“四同”（发展同向、工作同心、服务同步、利益同体）为核心，以信息技术为支撑，以提升客户盈利水平与经营能力为保障，着力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，努力与零售客户形成战略共同体、目标共同体、营销共同体和价值共同体。要认真落实国家局关于推进现代卷烟零售终端建设的有关要求，制订实施方案，规范建设行为，加快推进现代卷烟零售终端建设。

　　二是着力打造客户服务品牌。要牢固树立“服务创造价值”的理念，以“始于客户需求，终于客户满意”作为服务的根本目标，积极开展基层服务站建设，进一步完善服务体系，明确工作职责，创新服务手段，丰富服务内容，加强经营指导，提供市场信息，实施标准服务、差异服务、个性服务和售后服务，努力满足客户不同需求，持续提升服务质量与水平。要把稳步提高客户收益作为检验服务质量的重要标准，加大适销货源供应力度，完善紧俏货源投放办法，实现公平公正分配，严格控制大户规模，维护中小客户利益，不断提升客户满意度。

　　三是着力发挥现代终端功能。要加强终端资源管理，制定终端资源利用管理办法，明确使用标准，促进终端资源的合理使用，努力实现客我关系从当前的单纯交易关系变为伙伴关系，进而形成同盟关系，真正把客户培养成烟草自己人，使终端成为行业整个卷烟营销网络链条不可分割的组成部分。要更加注重终端客户的学习培训和素质提升，针对不同类型与业态客户实施分类服务指导，稳步提升客户营销技巧与经营能力，努力培养一批懂经营、会管理、善营销、重服务的零售客户。要不断增强零售终端的品牌营销水平，为零售终端提供适销货源、广告宣传、促销物料、经营指导的有效支持，增强终端吸引消费、引导潮流、留住客户的能力，不断激发终端培育品牌的主动性，有效发挥终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集与消费跟踪功能。

　　（四）提升管理水平，增强发展活力，做实基础。“基础不牢，地动山摇。”要切实通过科学的管理，规范的流程，健全的制度，严格的考核，切实打牢人才基础、基层基础和规范基础。通过做实基础管理，为卷烟营销工作持续健康科学发展提供坚实支撑。

　　一是打牢人才基础。国以才兴，企以才治。人才是第一资源，也是企业发展最为宝贵的资源。要通过加强学习培训教育、完善考核机制、畅通成长渠道、完善用人标准等多种方式与途径，建立一支政治过硬、业务精通、作风优良、敬业爱岗的卷烟营销职工队伍。要以当前正在深入开展的党的群众路线教育实践活动为契机，进一步增强营销战线干部职工的思想素养、大局意识和奉献精神。要以打造学习型、服务型、创新型、和谐型“四型”团队为目标，以深入开展建功立业活动为抓手，进一步突出主题、拓宽范围、加大考评，持续提升客户经理等一线营销人员的业务能力，在品牌培育、经营技能、产品陈列、店面管理、信息收集等方面，为零售客户提供更加专业化的服务。要进一步完善考核体系，健全激励机制，打通发展通道，重学历更重能力，重职称更重水平，重资历更重才干，完善公开平等竞争择优的用人机制，为各类人才的脱颖而出提供舞台、搭建平台。　

　　二是打牢基层基础。基层是行业全部工作的基础，是行业发展的根基；基层单位处在卷烟市场营销最前沿，是联系卷烟零售客户和消费者的重要纽带。要以优秀地市级公司创建、优秀县级分公司标兵创建为抓手，进一步创新方法，丰富载体，注重成效，完善激励和竞争机制，树立典型标兵，推广先进经验，加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提升营销队伍的执行力和创造力。要加强基层营销服务站建设，深入调研，结合实际，统筹规划，明确指导思想、基本原则、目标任务、建设标准和推进举措，确保服务、管理和人员延伸，更方便快捷地服务好卷烟零售客户。

　　三是打牢规范基础。严格规范是行业持续健康发展的生命线。要严格落实国家局关于进一步规范“两烟”生产经营行为的“五个严禁”和关于进一步规范卷烟货源供应的“六个坚决禁止”的纪律要求，对虚拟客户、拆单分摊、卖大户、非法流通以及内部工作人员冒用零售户订货权套购卷烟、强行修改订单、搭配或变相搭配销售等违规行为，要严厉查处、严肃处理。要认真落实“六个严禁、一个严控”要求，严格规范工商关系、卷烟经营行为和终端促销行为，严禁以现金、卷烟实物、贵重物品等作为促销手段，开展销售奖励或变相销售奖励活动。要加强高价位卷烟管理，巩固“天价烟”治理成果，严格执行一户一码、打码销售规定，做到所有卷烟入网、落地和入户销售，真正把卷烟经营上水平建立在严格规范的基础之上。

　　四要完善保障体系　

　　（一）加强组织领导。行业卷烟营销战线干部职工要充分认识思考、谋划和实践“三大课题”的重要性、必要性和紧迫性，进一步统一思想、形成共识、凝聚力量。各单位要结合各自实际，成立机构，加强领导，专题研究，科学谋划，积极探索，结合实际，认真制订具体的实施方案，创新思维思路，拉高工作标杆，找准发展定位，明确发展目标，出台针对措施，精心组织实施。

　　（二）深入调查研究。调查研究是谋事之基、成事之道。没有调查，就没有发言权，更没有决策权。研究、思考、谋划和实践破解“三大课题”的思路和重大举措，刻舟求剑不行，闭门造车不行，异想天开更不行，必须进行全面深入的调查研究。要通过深入全面科学求实的调查研究，找准破解“三大课题”的优势与劣势，明确破解“三大课题”的方法与举措，找准切入点，抓住关键点，确保此项工作深入推进并取得实效。

　　（三）狠抓工作落实。要切实转变工作作风，狠抓工作落实，加强督查考核，对破解“三大课题”的目标任务要进行细化分解，责任到人；要加强日常督查，注重过程控制，定期分析形势，关注工作进展，通过召开现场会、座谈会、研讨会等不同形式，交流经验，学习借鉴，有力推进，整体提高；要完善考核体系，优化考核指标，加大考核权重，定期评价，公开结果，有效发挥考核的激励和导向作用，充分调动广大干部职工勇于探索、敢于创新、大胆实践“三大课题”的积极性、主动性和创造性。

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