北大高材生王文良：辞官卖油

如今在中国营销界，提到王文良这个名字，可谓如雷贯耳，他不仅创建了营销学，著述连连，还担任了北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，北京经理人学院名誉院长，专门讲授营销学，被誉为“实战营销大师”、“中国营销学第一人”。

与许多成功人士一样，王文良的成功有着艰辛的历程，只不过他的故事更耐人寻味。

清醒认识自己：北大毕业等于“零”

王文良1965年出生于黑龙江省佳木斯市，自幼聪颖睿智，但特别顽皮，不过学习成绩还不错，高中考进了一所重点学校。进入高中后，他学习异常勤奋，每天都要比别人早起、晚睡两三个小时刻苦读书，当时他心里只要一个想法，一定要考上一所好大学。1984年，他终于如愿以偿，带着亲人的重托，带着对美好未来的憧憬，告别边陲小城，走入了众多莘莘学子们向往的国内一流学府———北京大学。

进入北大，王文良深知这里是人才聚集之地，精英荟萃之所，因此学习非常勤奋，他整日徜徉在知识海洋中，如饥似渴的汲取着丰富的营养，不仅潜心攻读专业课，还博览群书，不断开阔视野，很快便成了校内闻名的读书狂人。在广泛涉猎的图书中，王文良最偏爱名人传记，喜欢从名人们的成功经历中追寻他们命运转折的主客观因素和机缘，汲取他们取得成功的励志因子，北大图书馆所藏的名人传记，他基本都读过。一位图书馆老管理员说：“我在这里工作了几十年，第一次见到如此研读名人传记的学生！”

在如饥似渴学习的同时，王文良还积极参观学校组织的各种活动，无论班级、系里还是学校的读书演讲、文艺汇演乃至体育比赛中，大家总能看到他活跃的身影。由于综合素质好，王文良先后担任了班级团支部书记、系学生会文艺部长、北大团委委员，在他们那届学生中称得上是一个响当当的人物。

寒来暑往、春秋飞度。1989年，王文良以优异成绩完成了学业。当时我国大学实行的是精英教育，每年毕业生不足百万，因此像王文良这样的名牌大学尖子生，自然成为进入政府机关的最佳人员，很快他被分配到北京市政府工作。进入政府机关，刚一站到社会舞台上，踌躇满志的王文良就怀着远大抱负给自己定下了人生目标：两年内当上科长，五年内当上处长，十年内当上局长，最终进入外交部，做一位运筹帷幄的外交家。有了这样的人生目标，他信心百倍的投入到工作中。

很快两年时间过去了，王文良的人生目标成了遥不可及的空中之月，他依然在原地踏步，而与他同期进入机关，并非大学毕业的同事却当上了副科长、科长。这令他感到了前所未有的震撼：“为什么我一个堂堂的北大毕业生，竟拼不过那些没有名牌大学文凭，甚至没有大学学历的同事；我到底差哪儿了？”一连几天，他食不甘味、夜不能寐，冥思苦想的寻找着答案。经过一番痛苦的思考，王文良猛然认识到：“是自己毕业后总把北大的光环套在头上，其实这个光环并不能永远照亮自己前进的路，唯有走出光环，才能创造自我，实现自己的人生价值”。由此他产生了顿悟：一个大学生，大学毕业走上社会后，一切都应该重新开始！那一刻他发出了由衷地感叹：我北大毕业等于零！

敢于挑战人生：机关干部勇做“卖油郎”

有了这种认识，王文良认真反思了自己两年来的工作经历后，决定走出去看一看，以便获得一些启发。1991年王文良拿出全部积蓄，行程几千公里，对国内14个省、市一些地方进行了一番实地考察。考察中王文良敏锐的感到，随着改革开放的不断深入，我国早晚要进入市场经济的轨道，而这一全新经济运行模式在改变社会发展方向的同时，也将给人们提供施展才华、展示能力的平台，于是他冒出了一个念头———从政府机关辞职，进外资企业，从底层做起，打造一个全新的自我。

产生这个想法后，王文良一回到北京，就对考察中掌握的外（合）资企业做了详细的分析比较，经过认真研究，他看好了台湾的顶新集团。如今以康师傅品牌闻名于世的顶新集团，1991年只是台湾的一个小企业，而且刚来大陆投资不到三年时间，还处于创业阶段。但王文良认为它“诚信、务实、创新”的经营理念，尤其它开发系列方便食品的发展方向，非常适合大陆未来市场，日后定能有大发展。基于这种判断和认识，他决定加盟顶新集团。正好当时顶新集团在招聘推销员，他便准备从推销员干起。

王文良的这个决定，犹如一块巨石投入静怡的湖水中，立即在家人和亲友中引起强烈反响，大家众口一词：“你这不是犯傻吗！放着堂堂的北京市政府机关干部不当，偏要到什么合资企业当一个走街串巷的推销员！图的是啥啊！”纷纷劝他赶紧老老实实在政府机关工作。身边的同学朋友也不理解王文良的决定，一些北大校友甚至说王文良这是在给北大“抹黑”。

王文良是那种认准了的事情就会义无反顾去干的人。他知道大家的规劝都是好意，一些刺耳的话也是在为自己这个北大毕业生惋惜。但他认准了这是实现自己人生价值的新开端，于是1991年8月毅然从北京市政府辞职，正式进顶新集团做了推销员。

当时王文良推销的产品是食用油，因此他戏称自己是“卖油郎”。尽管对推销工作的难度有一定心理准备，但干起来所遇到的困难，还是超出了他的想象。工作第一天，王文良和其他推销员一样，把目标瞄准了京城的大小餐馆，一家一家的跑起来。一进门找到管事的，王文良送上两句客套话后就问：“你们要油吗？”

别看王文良平日里伶牙俐齿的，但毕竟是第一次干这样的活，言谈举止不免有些拘谨，结果不是遭白眼，就是遇嘲讽。有些饭店的人看到他那不自然的状态，甚至在他转身离去的一瞬间扔下一句：“就这德行，还出来搞推销！”还有一家饭店，王文良进门刚说明来意，就被人挡了驾：“我们有专门的供货商，你赶紧走！”王文良还想说什么，那人竟连推带搡的把他赶出了门。这刺耳的话语，冷漠的态度，像一把把钢锥一样，扎的王文良心痛，那股难受劲儿简直无法用语言形容，昔日在政府机关不论走到哪里都受到礼遇的场面更是像电影一样一个劲儿的在脑海中闪现。但每每这时他都在心中暗暗告诫自己：“下海闯世界是你自己的选择，要想闯出一片天地，就得能吃能装，不怕遭白眼，不怕受冷落！是男人就得挺住”。就是在这样一股劲头支撑下，他继续着自己的努力，这一天他大大小小共跑了87个餐馆，最后才拿到了一笔小的可怜的定单。

善于分析思考，化蛹为蝶成营销大师

然而王文良就这样不分黑白的整整忙碌了一个月，跑细了腿，磨破了嘴，起色却不大，月底领提成时，别的同事少的拿到3000元，多的拿到5000元，只有他才拿了不到600元钱。看着相差巨大的收入，王文良陷入了沉思：我为什么不能做到最好呢？从此，他更加勤奋，别人工作一个小时，他就忙上三个小时；别人跑一个地方，他最少跑三个地方，常常他忙活两天，便是其他推销员一个星期的工作量。可王文良如此费劲巴拉的干了一段时间，业绩还是与老推销员差一大截。

王文良从上学开始就愿意动脑筋，面对现状，他开始了认真思考。他先是注意观察同事们的推销对象和方法，然后整理归类，进行分析，经过一段时间的分析、思考，一天他突然有了新的想法：现在同事们的眼睛都盯在餐饮行业上，这样竞争肯定激烈。而北京大型企业和国家部委云集，每天多则有上万，少则也有几百人在职工食堂用餐，为什么不向他们推销呢？这个想法一冒出，他豁然开朗，情不自禁的拍着大腿大声叫了一声好！说干就干，第二天，王文良就带着认真准备好的产品合格证、化验单等一应资料跑到首钢，经过一番努力，最终拿下了一份一次购买数百桶食用油的定单———这个数量是王文良在与餐馆、饭店打交道时连想都不敢想的。由此王文良信心大增，瞄准这个方向，连连出击，业绩突飞猛进的大增，直到有一天，他这个曾梦想着进入外交部、做一位著名外交家的人，竟成功地将食用油推销进了外交部食堂。进入外交部的那一刻，王文良望着巍峨的大楼颇为感慨，沉思良久总结出一条经验———工作光靠勤奋是不够的，还要学会聪明的思考。

正是凭着这种勤奋和聪明的思考，王文良迅速在推销员中脱颖而出，先后担任了顶新集团特供科科长，上海分公司负责人、中国六大区业务负责人、北京营业所长，每到一个岗位，他都能创造出骄人的业绩，短短几年时间，便成为了销售领域中令人瞩目的人物和各大国际公司争夺的对象。1998年王文良离开顶新集团，相继受聘于美国汇联、加拿大格林柯尔等多家全球著名跨国公司，出任销售总监一职，紧接着他总结多年销售工作经验，于2003年推出了《王文良销售全集》一书。此书一出，立即在业界引起轰动，各路媒体更是争相报道，纷纷称这部书是中国第一部销售学全书、第一部将跨国公司经验与中国具体国情相结合的销售学全书，将为全国6000万销售人员提供巨大帮助。不久，他又饱含亲身经历和人生感悟写了一本《北大毕业等于零》，出版发行后，更是震撼了无数青年，尤其那些从象牙塔里走出来的年轻人的心灵，成为轰动全国的畅销书。直到现在，王文良每到一地讲课，大家依然对这本书表示出浓厚的兴趣，很多人都会好奇的问王文良：“《北大毕业等于零》这个书名，是否会让人感到你对母校‘不敬’”。每到这时王文良都会微笑着回答：“其实我原先给这本书起的名字是《我北大毕业等于零》，主要要表达的意思是———大学生走上社会后，就不应该再顶着读大学时的光环，而应重新开始。结果出版社给改成了现在这个名字。我想他们是想更好的抓住那些正在象牙塔中和刚刚走出象牙塔的大学生们的眼球吧！”

如今，王文良在销售学上独树一帜的贡献得到了社会的广泛认可，他不仅被美国阿兰斯医药集团、日本大志电器、北京鸿腾伟业集团等国内外很多跨国或500强知名企业聘为销售顾问、经常做客中央电视台《对话》、《我们》等栏目，还被北大、清华等一大批著名高校聘为客座教授，成为享誉全球的“中国高级营销经理培训师”，并赢得了“营销大师”的美誉。现在每当谈到自己的成功，王文良都会颇有感触地说，“成功对于其他工作来说，也许在别人还不太勤奋的时候，你努力一把，就会取得效果。但对于销售工作而言，就得要在别人想都不愿想的时候，你就起早贪黑、披星戴月，用十倍，甚至百倍的努力去工作！而且这种工作，给人的最大痛苦，不是榨干你所有的智慧，不是高强度的体力付出，而是一次次毫无情面地粉碎你的自尊，让你和一些，智力、学历与你有天壤之别，平日里你根本瞧不起的人站在同一条起跑线上一起出发。你没有优势，要想胜出，要想成功，只有从精神到身体，豁出一切，别无它途。”

王文良成功了，他的成功告诉人们一个道理：一个从象牙塔里走出来的人，无论曾经是状元还是精英，都要回到社会这所大学学习生存之道，千万别总沉浸在耀眼的光环中……

（编辑·李军）

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