持续丢　持续找　持续往前跑

2004年圣诞节的夜晚，灯红酒绿、华彩摇曳，我混迹在躁动的人群里，我观察别人的行为、收集别人的笑谈和牢骚。别误会，我不是警察。我只是一个寻找机会的商人。被你们忽略的琐碎小事，一旦落入我的“法眼”，说不定就成了我的下一个生意项目。

“逛”出来的机会

现代人做生意都觉得特别不顺，因为各个行业该做的已经做透了，哪里还有地方插脚?其实，再成熟的市场都有机会，就看你能不能发现和把握了。

3年前，为了采购结婚用品，我才正经逛了几次街。逛街，对于我——一个不理生活琐事的大老爷们儿来说，简直就是受罪。锅碗瓢盆、油盐酱醋，用得上用不上的打折商品，都被未来老婆悉数买下。每次大包小包拎回家，双手早就勒得又红又肿，半天恢复不了原状。

准老婆打趣说，每家每户都这么过日子，又不是你这双手才金贵。

那么多人都受苦，难道就不可以改变?准老婆这么一说，倒激发了我的创业灵感。我天生就是不甘于常态生活的人。自从1996年进入一家专利代理公司工作后，接触到五花八门的新创意，我就一直想做点什么事情。每天从手上过的新项目数不胜数，我总想从中找到创业的机会。正好，有个“方便手提”的项目前来申报，这是一个简单的小产品，按照手掌弯曲的程度用塑料制成一个保护套，正好放在手心，当购物袋放在这个小保护套上时，就不会勒到手了。这不，机会就来了!

此后，我有事没事便跑到超市门口观察，发现男的女的、老的少的，凡是大包购物的，都会因为购物袋勒手而叫苦不迭。有了需求，就有市场。

我跟项目所有者提出合作，由他负责产品的生产，我帮他推广。大多数项目的所有者只是能发明产品，但并不知道市场需要什么，尤其是怎么打开市场。但我知道该怎么推销一个新产品。

我心里清楚，这个产品技术含量不高，一旦全面面市，跟风者必然追上，那时便很难赚到钱了。所以，就这个产品来说，销售渠道很重要，这是实现销量最大化的关键。为了让更多的消费者直接接触到这个产品，我做了很多小宣传单，准备张贴。可这是城管不允许的。于是，每天天不亮，我像做贼一样，偷偷到各家大型超市门口刷糨糊、贴广告。可是，到天亮的时候，再回头去看那些广告，却发现又被别的小广告单一层层覆盖上了。城管一边骂：“每天贴这么多，XXX，不累啊?”一边撕下厚厚一摞广告单，丢进了垃圾桶。

尽管这样，我还是会一大早又去贴，总有遗漏的、没被别人覆盖的广告让人看到。而且，我还会在超市门口，免费让顾客试用产品，让他们有直观感觉。

这些推销方式慢慢有了反馈，有一些人开始按照广告上的联系方式打电话来向我订购产品。

我又采用了几条腿走路的销售方式。

首先是联系大型超市。我可不是拿到超市去上柜销售，而是想办法让超市买下来。我有我的杀手锏：在“方便手提”上印该超市的LOGO，这就像是超市的购物袋一样，在无形中为超市作了宣传；然后，我向超市建议：购物满了一定金额的顾客，超市可以免费送一个“方便手提”，以示对顾客的人情化关怀。当然，批发价5毛钱一个的“方便手提”对于购物达几百元的顾客来说，也就是羊毛出在羊身上了。

第一个拍板买我产品的人，是以平价取胜的历利超市总经理王历。他很有市场头脑，听了我的介绍，又看了产品，第二天便打电话给我，要求订购5000个“方便手提”——这可是我辛苦1个月得来的第一个大单啊。我高兴得就地起舞，周围的人像看怪物一样看着一个西装革履的大男人当街手舞足蹈。

此后，我又利用平面媒体本地招商；利用电子商务，图文并茂，吸纳外地经销商。

不瞒你说，仅“方便手提”我就卖了100多万个，每个纯利润2毛，你算算我赚了多少——起步我便赢了。

被OEM“阴”了一把

半年之后，“方便手提”的跟风产品铺天盖地地来了。为了冲击已被我占领的市场，他们只有打价格战。此时，我便全身而退，还赚了一把技术转让费。同时，我又物色到了另一个潜力项目，准备开发新的市场。

无意之中我造就了一种全新的生意方式：不断寻找新机会，持续做短线产品开发。我就像一只真正的市场候鸟，哪里有机会，哪里就有我。

我需要做的，就是瞪大寻找市场的眼睛——筛选项目。然后，拿到市场上推广。我不具备科技开发优势，也没有固定的生产厂家。但我发挥的是我的背销长项，中间制造流程让别的优势企业来完成。比如，产品可以交给合适的工厂，按照我的意图加工出，就是时下流行的“OEM”。这就是所谓的“抓两头，放中间”模式。这种方式让我风光了很长一段时间。

从一个项目到另一个项目，我选择的是市场上没有的产品，所以总在制造“风头”，跟风者吃的都是我的残羹。做到眼疾手快，赚到钱就舍得放，我一般都没失过手。可我还是栽了个大筋斗，事情出在整个操作模式中我认为最满意的中间制造商身上。

去年，我看好一个“自助洗车机”项目。它是利用小型抽水泵循环抽水的原理制作的洗车机，产品体积小，可以放在车后备箱里，方便车主自己洗车。我考察过市场，产品利润网报率可以达到300％——这是一块大蛋糕啊。由于营销模式已经成型，我只需要输送产品，于是，我一次性下了生产50000件的大单。

以前，我是有了客户定单之后才向厂家下单。两年来顺风顺水，实力逐渐雄厚，手法也有了改变，经常一次性给厂家下大单。这么做的主要原因还是降低成本。当然，囤货是需要承担更大风险的。

市场销售情况跟我估计的一样火爆，我准备又像闲人一样出没在街头市井寻找下一个项目。但是，没放松几天，我的电话就被经销商打爆了。

“老许，有人退货!”“许老板，顾客说这是伪劣产品……”

退货、换货的情况很正常，大规模出现就不正常了，我急慌慌跑去经销点。正吵着退货的顾客把几百元的产品丢到我脚下，指着鼻子骂我“坑人”。原来，现场演示该产品，使用半小时以上就会出现抽水泵停工，或者线路烧坏等现象。

追究原因，最根本的就是偷工减料。而厂家的手法做得实在让我挑不出证据，只有以“核心技术不完善”为南，返工重做。才卖了不到2000件，大部分产品就要回收维修。这一返工，成本增加倒在其次，最重要的是犯了“短线”生意的大忌：时间拖延。

两个星期之后，我在洗车场看到同类产品很夸张地摆了一排在吆喝销售，一问价格，呵，居然比我的市场定价低了一半。我得说明的是，按照这个售价，我也能赚钱。然而，等我的产品完善后再上市时，市场却又有了新变化，五花八门的同类产品早就把市场冲烂了，有的产品价格甚至比我的出厂价都低。

我是做“风头”的，结果反被“风尾”盖过了。长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，我成了牺牲的“先驱”。

蟑螂制造的混乱和机会

尽管事后证明，同类产品很快占领了我的市场空隙，跟厂家有某种道不清的关联。但大势已去，这一闷棒把我打回了原形。沉痛之下，我从高档小区搬回以前的老房子，闭门思过。

我的强项是项目选择、市场策划和营销，至于生产环节，除了签署技术保密协议之外，还没找到更好的方式。但在买方市场控制局面的情况下，销售进度如果不能远远甩开跟风者，“风头”往往只是刮起风，得利的却是“风尾”。有没有更可靠的方式，让我既能利用制造商，又能更大程度控制住技术秘密，以延长我的市场独占时间呢?

那段时间，我整天泡在网络和书籍中，费尽心思寻找新的出路。每天啃方便面，没吃完的东西到处扔，结果，思路没理清楚，乱堆滥甩的东西倒引来了一群群蟑螂。喷洒杀虫药、涂抹杀蟑螂粉笔、施放杀虫烟雾等，都没法根除。甚至有蟑螂钻进了我的电脑主机，三更半夜，我不得不拆开机箱驱赶这些小害虫。

我的优点是善于思考，一件小事情就可能激发我的灵感。五花八门的电脑配件显露出来的时候，我的灵感也被启发了：分拆配件，让不同厂家生产同一产品的不同配件!

走出老房子，我立马寻找治理蟑螂的方案，“蟑螂诱捕盒”这个新项目就这样进入我的视线。项目发明人当场演示了该产品：一个有几个小孔的小型盒子，散发出蟑螂喜欢的特殊气味，诱惑其进入盒子，并将其粘住，进而灭杀。

我找到3个生产厂家，甲厂为我生产“蟑螂诱捕盒”的外壳，乙厂生产内核，丙厂则生产密封条。而最后的组装，由我自己来完成。

这仅仅是第一步。我不怕你奸，也不怕你诈，利益面前，奸诈最终要打回原形。我约了甲厂长出来喝茶，跟他合作不止一次，彼此谈话开门见山。“这个项目，我能做的就是开发市场，但是，其他厂家冲击得太快了，别人拿价格来冲，我怕也不敢跟你大量要货了哦。”我一大肚子苦水就这样倒给了甲厂长。甲厂长一惊：“你找到比我更便宜的厂家了?”

“那倒不是，但你也知道，跟风产品就是有这样的价格优势，我能怎么办?”见甲厂长眉头紧锁，我呷了一口茶，也长叹一口气。

这种谈话无非是给厂长一个压力。在签合同的时候，甲厂长为了拴住我这个大客户，同意我可以折价退货。于是，厂家跟我拴到了一条船上，共担风险。同样，我也让另外两个厂家与我荣辱与共。

有了稳固的后盾，我还怕什么?我该做的，就是每天揣上几只蟑螂，给客户演示“蟑螂诱捕盒”的神奇效果。不过这个工作可并不轻松，谁都知道，蟑螂携带很多细菌，特别是那种难闻的味道，让人怪不舒服。

这不，前几天我去饭馆吃饭，装蟑螂的盒子突然打开了，关在里面的蟑螂立刻四散逃命，惹得吃饭的客人惊恐万状地尖叫。老板和店员一看，以为我是来捣乱的，提起领子准备送我去派出所。幸好，“蟑螂诱捕盒”样品还完好带在身上，我赶紧摆出那个神奇的小盒子，一会儿工夫，只见逃蹿的蟑螂就像吃了迷药一样，乖乖地钻回到了盒子里。

蟑螂诱惑回来了，我避免了被误伤，好事情也跟着来了。先是当场就有好几个人提出要买产品，跟着本来怒气冲天的老板也放下准备打人的板凳，悻悻地来问我：“哪里可以买到啊?”——他的食店可是饱受蟑螂的祸害。

你可以认为蟑螂是被我故意放出来的，也可以不这样想，但无论怎样，我宣传的目的达到了。

“三心二意”做生意

别人都说，不要像猴子掰包谷那样做企业。我说，做企业就是要学会猴子“丢”包谷的精神，舍得丢掉辎重才能轻装上阵找到新机会。每个项目浅尝辄止，我坚信一点：人无我有，人有我精，人精我专。

不需要建设自己的厂房，不必做固定的行业，但是我依然持续赚钱。持续赚钱的秘诀其实很简单，就在于“持续丢，持续找，持续往前跑”。

这就是我的生意空间，当你看到市场上又出了什么新东西，说不定就是我的杰作。

朋友都叫我“作男”，意思是天生爱折腾的男人。我承认，我就是这样的人，绝不停止、等待、观望和固守。从一个项目到下一个项目，我的接力赛永远不停歇。

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