银桥乳业扎根陕西市场的独门心经

就像老北京人念念不忘驴打滚，天津人口口相传狗不理，每个古老城市都会有属于自己独特的饮食文化。在西安，除了羊肉泡馍的经典之外，西安人生活中也不能缺少银桥牌乳品，作为陕西市场土生土长30年的品牌，银桥深深植根于每一个陕西人的记忆中。如今，受国际市场的影响，全国范围“西暖东凉”态势已经形成，西安作为西部重镇已经成为众多豪强的觊觎之地。

一个地区的经济晴雨表，最先反映在电视广告营收上。陕西电视台广告中心主任李强表示，从最新数据看，2009年上半年陕西电视台广告经营逆势而上，广告收入较2008年同期增长20％以上。增长原因不言而喻，地方强势媒体永远是进入地方市场的敲门砖。

尽管在列强环伺之中，号称“西北乳王”的银桥乳业还是不急不躁，按部就班执行着既定的发展战略。如此气度是胸有成竹还是尚未意识到兵临城下呢?为此《广告主》专访了银桥乳业市场总监刘俊。

刘俊认为乳品行业有不同于其他产品的特性，乳品存在口味、保鲜等方面的特点，是地域性非常强的产品，企业如果没有合适的奶源，完善的渠道，很难在短时间内进入特定区域市场。正所谓“强龙难压地头蛇”，全国性乳业品牌虽然也陆续在西安建厂，设立奶源基地，但银桥多年品质成就的消费者口碑是短时间内无法撼动的。外地企业想要在陕西市场站稳脚跟，还需要漫长的时间。

同时，西安地处经济水平和开放程度相对落后的西部，市民的消费习惯更趋保守。从去年的三聚氰胺到今年的《食品安全法》无不强化了消费者对乳制品安全的关注度。谨慎的消费者更信任本土品牌。即便是消费者在熟悉一个品牌的口味之后，也很难轻易选择其他产品。无限制扩张对乳品企业来说根本不可能。

银桥乳业也一直在不断巩固陕西市场。刘俊形象地将银桥乳业的市场策略称之为水波纹效应，即以西安市为中心，在800公里半径以内的范围内开展品牌营销。除了不断推出新品之外，银桥乳业也积极运用当地强势媒体如陕西电视台展开各种品牌营销活动。当然，最好的防守是进攻，银桥也没有囿于陕西市场，他们已把视线放到了陇海地区，市场扩张在稳步推进之中。

对于乳业品牌的全国扩张，李强表达了与刘俊不一样的观点，他认为，久经市场考验的全国性广告主都是理性的经济人，面临中国经济“西暖东凉”的态势，以及西部尤其是陕西地区高速增长的社会消费品销售，他们会有自己跟随市场变动的理性选择。他认为，广告主的营销传播投资逐步从东部向中西部转移将是必然趋势。

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