投资１３０万元开一家火车模型专营店

“铁路王国”瞄准车迷的钱包

你可以在家里搭起沙盘，种植绿化，建造房屋，造出山洞、隧道甚至河流，根据你的喜欢选择各种型号、功能的“火车”在自己铺设的铁路上穿行……拥有这样一个属于自己的铁路王国对热爱机械的男性来说简直是一个太大的诱惑。而这个充满了力量感的“游戏”，也蕴藏着无限的商机。

国内看似新鲜的火车模型，在国外已经有100多年的历史了，它是电脑诞生之前，对孩子们影响最大的玩具。在欧美，80年代前出生的孩子几乎都是玩着这些模型火车长大的，上千万的车迷也让模型火车脱离了玩具的范畴，成为了一种嗜好品。

而早在解放前，来自德国或是美国的模型火车就曾在上海风靡一时，60年代之后逐渐消失，这也让不少老玩家倍感遗憾。如今，这种精美的模型又开始重新回到人们的视野中，开在襄阳路上的百万城就是这样一家专营火车模型的主题店。

“火车文化”引客来

一走进百万城，就好像一下掉入一个火车的王国，不同国家、不同车型的300余款火车在这里“济济一堂”，桥梁、山洞、甚至路边的小茶叶店一应俱全，这里可以找到建立一个铁路王国所需要的一切。

百万城整个店堂的设计，洋溢着一种独特的“火车文化”。一进店门，你就能看到一节豪华的观光车厢，这是完全模仿美国20、30年代的车厢制作的。一个约3平方米的沙盘，以缩微的方式真实还原了火车穿山越岭的全过程，这是店堂里最吸引客人目光的景观。周围的陈列柜上则摆满了各种各样的火车模型，这些模型都按照真实的火车原样缩小而成。身宽几米的庞然大物，经缩小后虽然只有几厘米宽，但细部却清晰可辨。就连车号你都能看得一清二楚。同时，火车内部的装饰细节也有30%-40%的再现。最奇妙的是，模型的车头里安装了电机，在模型轨道上有安全的低压电流，模型火车在轨道上能像真火车那样运行。

除了国外的火车模型外，让店主李忠感到骄傲的还是那些在中国轨道上奔驰的列车模型。车模迷们所熟悉的东风11内燃机车、前进型蒸汽机车等，都可以在百万城里找到它们的模型。2000年，当第一批中国火车模型的推出市场后，在喜欢火车的人群里引起了轰动。“当时第一台车的市价是418元，现在市场上已炒到2000多元。”李忠说，这其中也体现了火车模型收藏的民族性和地域性，“比如上海的车迷会比较喜欢买沪局的车，会选择一些特定的车号等等，火车收藏是有地域性的，所以国内的火车更受车迷的追捧”。

在百万城的客户群中，老客户占到了很大的比例，长年追随购买新车的客人就有上千人之多，他们中的绝大部分都纯粹出于爱好。在采访中，记者偶遇一位老先生，他一下子就购买了8000元的火车及配件，完全出于赏玩的目的。“有相当一部分客人可能是看中了其中的商机。比如我们的新车发行量比较小，他一买就是10辆、20辆，可能过一段时间抛掉一二辆就都赚回来了。”李忠如是说。

从爱好走向创业

李忠是从1994年进入“火车模型”行业的，从销售到研究，再到收藏，累积到今天超过10年。而对模型火车的爱好也是他选择模型火车创业的一个重要原因——“想让更多的人看到这些精美的模型”。

1994年底，百万城曾在上海搞过展示，收到了意想不到的良好效果，所有的展览品都被抢购一空，这么好的展示效果也让李忠吃下了一颗定心丸。随即，模型火车开始进入上海百货公司专柜，因为没有嗜好品和收藏品这样的专柜，模型火车只能与儿童玩具在一起出售，而商厦之间越演越烈的打折大战，让李忠最终决定开一家完全属于模型火车的专卖店，“我不能让我的火车今天卖100元，明天却变成了60元，这是收藏品，而不仅仅是玩具。”

2004年初，现在这家百万城正式开张。这里琳琅满目的火车模型让车迷们激动，而漂亮的装修也让不少路过的客人们记住了这家很特别的店。李忠说：“许多人来看过之后，都会为我们店作宣传，有很多客人就是通过这样的介绍，找到我们这里的。”在开始营业了1年4个月后，百万城也闯出了自己的名堂，甚至有客人专程从外地赶到上海，只为了购买这里的模型火车。

虽然每天光顾百万城的客人不算特别多，但不少买家的购买量却很大。有的客人甚至一次就会花三四万元买火车模型、轨道，而大部分客人则是长期购买。李忠说，“有了火车，你会嫌铁路短，加长了铁路你又会觉得火车少了，所以很多客人家里都有非常多的模型”。此外，百万城不定期推出的新车也倍受客人们追捧。现在，店里一个月的营业额基本上在15万～20万元。

扩大影响开新店

除了在襄阳路上的门店外，百万城的第一家门店开在武宁路上，主要是想试探市场对火车模型专卖店的反应，而襄阳路上的这家则是希望打造出一家旗舰店。李忠告诉记者，襄阳路店仅前期的装修就投入了100多万元，这样做的目的一是要给所有来店里的客人营造出一个比较好的购物环境，二是希望让来过的每一个人记住他们的店，“让他们记住，然后身边的朋友喜欢火车的，就介绍给他们。”而就目前的情况来看，这两个目的都达到了。

随着火车模型越来越被人们所接受，李忠已开始考虑加开新店。而新店开在哪里，他也有着自己的打算，除了经济效应外，社会效应也是不可少的。“目前比较倾向于在南京路步行街或者徐家汇，选择步行街是要将火车模型展示给外地游客，而选择徐家汇则是希望发展更多的本地客人。”

而此前也有不少人看中了其中的商机，要求连锁加盟，都被李忠一一回绝。他认为作为一种收藏品，需要收入的配合，因此发展连锁模式并不适合，他希望自己的百万城能开一家成功一家，而不急于追求一时的规模。

车迷从娃娃培养起

面对一个越来越庞大的车迷群体，李忠却表示，现在他更关心的是如何培育这个市场，培养一批将来的客户，而孩子们作为未来的潜在客户也进入了他的视野。“比如上个世纪80年代那些看着动画片《变形金刚》长大的孩子们，如今都已经走上工作岗位，有了一定的经济基础，而当年那些变形金刚的玩具就成了很受他们追捧的收藏品，当初一些变形金刚玩具只卖五六十元，现在可以卖到上千元。”

现在最让李忠高兴的莫过于听说孩子们在积极收藏自己的火车。“有些朋友会告诉我，他们的孩子在收藏我的火车，哪个车型、哪个车号如数家珍，听到这些是最让我高兴的。”

创业分析及风险提示

前期投入：火车模型与其他车模不同，它需要较大的展示空间，需要让客人看到沙盘，看到火车在跑，因此在前期投入上，店面支出是一个大头。百万城襄阳路上的门店面积超过100平方米，房租约为5万元/月，以付三押一计算，首期房租应在20万元左右。据李忠介绍，开一家火车模型店，为了保证展示空间，店面最小也要在50平方米以上。而在装修上李忠也是下足了本钱，设计加装修耗资100万元左右。如果以目前百万城作为样板，装修成本在50万左右。另外，店里全部300余款不同火车模型的存货，应该在10万元。如此下来，开设一家百万城这样的火车模型店，初期投入约为130万～150万元。

利润：目前百万城的月租金大约在5万元左右，此外每月的进货成本在10万～15万元。雇佣4名员工，工资及福利支出为6000元，同时员工还可以有营业额2％的提成，每月约4000～6000元。再加上每月1500元左右的税收等其他开销，每月营业收入在15万～20万元达到盈亏平衡，目前百万城已经实现了这一目标。

经营：与其他收藏品一样，火车模型最吸引客人的是它独特的产品。比如百万城店里的中国火车模型，是与铁路局一起开发的，而这些“别无分号”的产品是吸引顾客的主要原因，不断推出的新车型也牢牢抓住了一大批老客户。在销售模式上，百万城目前基本借助客人之间的相互介绍。此外，据李忠介绍，百万城在网络上还拥有一个自己的论坛，供车迷们讨论，而他们每次有新车上市，都会在论坛上公告，这也成为了他们很重要的一个宣传平台。

选址：作为一项奢侈玩具，百万城的店铺主要选择闹市地区，这是考虑到客流和周边消费层次的因素，比如现在的襄阳路。而选择闹市和CBD区域，除了方便客人购买，也因为有相当数量的过路客，所以能起到不错的宣传作用。

市场前景：虽然火车模型在国外已经有100多年的历史，拥有上千万的车迷，但在中国，火车模型的推广还需要有一个过程，需要客人达到一定的收入等级。同时，电脑的诞生也对火车模型产生巨大冲击，电脑游戏吸引了相当多的孩子，这也使火车模型失去了一部分的潜在客户。但作为一项亲子的游戏，火车模型往往能吸引全家的参与。随着市民收入水平的提高，再配合适当的宣传，火车模型的市场前景应该还是值得看好。

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