大户，现阶段专卖管理必须解决的问题

近几年来，国家局出台多项措施大力整治卷烟体外循环，打破地区封锁，严禁超产瞒产，卷烟市场发生了根本性的好转，专卖管理工作的重心也发生了重大改变，非正常渠道卷烟的问题不再成为牵扯专卖管理绝大部分精力的难题。今年以来，随着烟草商业企业相继进行业务流程重组、再造，撤销乡下网点，优化配送线路，精简偏远的配送成本高昂、不符合大配送周期的农村市场，以适应“大访销、大配送”的现代物流体系要求，随之而来的是出现大量无证户，“假、非、私”卷烟挤占农村市场，城区和各乡镇的大户重新抬头的现象。本人觉得，现阶段专卖管理面临的诸多问题当中，“大户”问题是其中的关键，是现阶段专卖管理的主要矛盾。解决了“大户”问题，也就基本解决了现阶段专卖管理中的大多数的问题。下面，我们谈谈关于大户的话题。

　　一、“大户”的含义

　　大户一词，最初出现在什么时候，我们已经无法考究。不过，从烟草行业发展的过程看，大户几乎伴随着烟草行业发展的整个过程。“大户”在几年前的市场清理整顿中，曾高频率地使用。经过多年的演变，“大户”的含义也已经发生了一些变化。在过去，“大户”专门指暗地里以非法进行地下卷烟批发、配送为主的违法卷烟经营户。现在，我们所说的大户，是指持有卷烟零售许可证，售卖卷烟主要是以条为单位、二次批发为主，业态主要为杂货批发、名烟名酒、连锁形式的经营户。我们姑且把没有证的，以经营其他商品为掩护的从事卷烟地下批发的非法经营户归类到地下黑配送去。

　　二、大户产生的原因。

　　大户产生的原因是多方面的。有历史、政策、内外部环境等各方面的原因。

　　1、当时的经济发展和环境所决定。在八十年代到九十年代，整个中国的经济蓬勃发展，原来的计划经济逐步向商品经济、市场经济转变和过渡，城乡的个体经济如雨后春笋般冒了出来，各种商店和杂货批发市场也在这个时候快速成长起来。这时候烟草行业刚从糖烟酒公司脱离出来，公司的运转和经营尚在摸索当中，自然无法顾及偏远的农村市场。而杂货批发绝大多数面对农村市场。因此，在当时的情况下，烟草的末端零售很自然的就和当时蓬勃发展的杂货批发结合了起来，从而催生和扶持了第一代卷烟“大户”。

　　2、当时的政策造成。其一，在烟草行业发展很长的一段时间，“坐商”、“官商”思想十分严重，不屑于放下架子去建设农村市场，其市场的覆盖则由大户来完成。烟草公司与大户签订“委托批发”的合同，农村市场由大户来辐射；其二，曾经有过不短的时间，县级公司之间可以进行交易，于是乎，各县级公司为了完成上级下达的任务，大进大出，高进低出。在这个倒进倒出的过程中，大户在其中扮演了一个十分重要而且十分关键的角色。就在县级公司在高进低出倒来倒去中出现亏损的时候，大户却在其中渔翁得利，迅速地发展和壮大起来。其三，在过去，办理烟草专卖零售许可证的一个重要条件，是每个月要达到一定销量。达不到要求的，就没有资格办理烟草证，就是原来有证的，也要被取消。农村的小商店达不到要求，干脆就不办烟草证，就在圩镇的杂货批发店要货，反正价钱一样。这也客观上为大户的发展提供了条件。其四、地区封锁所造成。从90年代开始，地区封锁已经十分严重，特别是到了后五年，地区封锁已经给烟草行业的发展带来了极其严重的阻碍作用。但是，在这个的背后，却是各地地下批发和黑配送大户的黄金发展时期。因为封锁，市场上卷烟零售户正常正规渠道购进的卷烟品牌很少，基本上都是本省烟草工业的十几个牌号和规格，而市场的需求却是多元的，不可能以人为的行政干涉而改变。市场有这样的消费需求，而正规渠道又不能满足需求，这刚好给了有自己销售网络和有自己的货物来源的大户有机可趁，大肆发展。

　　3、过去行业内部状况所造成。当时全国各地的小烟厂为了生存，经常超产瞒产。而超产瞒产的部分，绝大部分都是从各个地方的大户流向了市场，走到零售的终端。

　　4、销售方面的考核体系，也间接的为大户的发展提供了空间。如对单箱销售额、对卷烟结构的硬性规定等，使一些商业企业为达到要求，一方面人为控制低档烟的销量，造成市场低档卷烟的短缺，留下市场空白，大户乘虚而入；另一方面，希望大户多要点高档次的卷烟，不得不依赖大户。

　　5、在国家局狠抓卷烟体外循环，规范卷烟经营秩序后，为什么还有大户的存在，有的地方还产生新的大户呢？一是低档烟的短缺。低档烟因为无利可图，各卷烟企业为了生存，几乎都在努力上调卷烟结构，结果，市场上低档卷烟严重短缺，留下市场空白，这无形中给经过几年的市场清理整顿、自由市场和大户的问题有望基本改善的情况下，又给了他们客观上的生存空间；其二、业务流程再造后，部分地方从纯企业经营行为出发，把一些配送成本高昂，不太与整体配送格局相协调，偏远的零售户给优化掉了。同时，在卷烟零售许可证方面也严格加以控制，一些地方为了达到上级关于人均持证率的要求，不敢给予一些本来符合办证要求的零售户办理许可证，而一些不符合办证的经营户或明或暗里经营着卷烟，于是，无证经营户的数量猛增，他们的卷烟，基本都是出自分布在城区和各个乡镇的大户。可以说，现阶段正是这些无证经营户，在支撑着大户的存在。其三、我们行业内部从配送员到经营管理者，不管是过去还是现在，都存在着依靠大户，扶植大户，走不出依靠大户完成销量的想法。配送人员希望配送的户数越少越好；经营管理者则从经营管理学角度出发，认为企业80%的利润是靠20%的客户创造的，抓好了那20%的大客户，就等于抓好了经营，等于抓好了市场。于是，出现了制定政策、紧俏品种供应方面向大户倾斜，而部分的放弃偏远农村市场的现象，导致大户日益坐大。

　　6、专卖执法整体环境的影响。凡是执法环境相对较好的地方，大户就相对少一些，凡是执法环境不怎么好的地方，大户特别是违法大户就要多些。再者，能够做到一定规模的大户，其背后必定有某种势力和背景在支撑着的。

　　7、专卖执法手段的局限性，也为大户的存在提供了一定的空间。在前几年“端窝点、打大户”的行动中，我们端的窝点，打的大户不可谓不多，但为什么打而不死，象割韭菜一样割了又生？这其中既有多方面的原因，但我觉得，《烟草专卖法》的局限性是大户打而不绝的主要原因。现在，《行政许可法》出台后，对专卖查处大户设置了更多的条件，对大户的查处更困难了。

　　三、大户的表现形式

　　就目前而言，大户基本上有如下的一些形式表现：1、杂货批发。这是大户在城市和乡镇最普遍的业态形式。2、名烟名酒店。这是这几年发展较快的一种业态形式。3、平价商场，购物广场等。4、精品水果店。另外还有一些其它的业态形式。

　　四、大户存在的利弊。

　　一个事物的存在总有着其合理和不合理的一面。首先看看利的一面：1、大户在我们烟草行业的起始阶段曾经起到过很重要的作用。在烟草刚刚从糖烟酒公司脱离出来的时候，还是一穷二白，什么都还在探索当中。在这个时候，蓬勃发展起来的杂货批发户很好的为我们延伸了农村的销售末端，为我们起到了乡镇批发部的作用，使卷烟流通到乡镇的偏远地区，满足供应。2、起到了一定的缓冲作用，有效增加了社会库存量，在一定的时候，可以满足市场突发性的临时需求，在一定程度上为烟草公司的刚性计划起到了缓冲的补缺作用，3、在一定程度上，为我们节约了车辆和人工，同时降低了因路途偏远而产生和增加的危险系数，在总体方面为我们节省了费用。

　　那么，在弊的一面呢？1、扰乱市场秩序。从大户的诞生起，假烟、走私烟和非正常渠道卷烟就和大户如影相随。在任何时候，“假、非、私、超”这个卷烟市场的顽症，都是与大户密不可分的。几乎所有的大户都伴生着暗地里进行“假非私”卷烟的经营。2、扰乱市场价格，从而形成恶性竞争，最后导致卷烟市场的混乱。大户中的业态形式主要是以杂货批发为主，对象主要是乡下的农村市场和无证经营户，主要以批发为主，所以，他们执行的价格基本上是以卷烟二次批发为主，零售只是占据很少的一部分。又由于卷烟批发价格的公开，使得竞争激烈的杂货批发户们各自削价竞销，出现多少钱从烟草公司购进就多少钱卖出的不正常现象。在前几年，杂货批发的零售户们曾向烟草部门抱怨：卖卷烟不但一分钱不赚，反而要贴上装烟的塑料袋钱。他们卖烟赚不赚钱？实际上，若他们完全按要求卖烟是不赚钱的，他们要以此为掩护，大量从事“假、非、私、超”卷烟的暗中经营，从中牟利。杂货批发户的恶性竞争，不但加剧了杂货批发户间削价竞争和从事“假、非、私、超”卷烟的活动，还殃及周围的一般的卷烟零售户，也迫使它们卷入削价竞销中，以至于用“假、非、私、超”烟来维持，使卷烟市场混乱不已。3、为无证户提供卷烟，使无证户很难消除。无证经营户已经成为现阶段专卖管理的难题，而这难题的背后，就是因为大户的存在。4、使卷烟体外循环禁而不绝。现在，卷烟体外循环不再明显的表现在商业企业间的不规范经营上，而是通过向大户供货表现出来。在贺州，卷烟市场受非正常渠道卷烟冲击的状况可以说已经得到了根本的改善，但还是没有得到根本的消除，特别是与之毗邻的乡镇和农村卷烟市场，这种状况还比较严重。这些现象的存在，其主要原因是乡镇的大户与外省的大户互相勾结，互通有无的结果。5、自成体系，有自己的一定的固定客户群，有自己的配送网络，与我们卷烟网络建设目标相背离。我们现在进行的一切改革和调整，就是为了打造一张“不是专卖，胜似专卖”的牢牢在我管理之下的卷烟销售网络，以应付将来放开之后与国际烟草巨头的竞争。如果在我们的网络之外还有一张和我们相对的网络，一张不在我们管理和控制之内的网络，那么，市场末端就会不受我们控制，在将来取消专卖之后，这张网就有可能为别人所用，最后危及到我们赖以生存的基础。

　　从以上可以看出来，大户的存在，弊大于利。可以说，大户是现阶段卷烟市场的几乎一切问题的乱源，而打击大户，则是现阶段专卖管理工作的重点和难点。

　　第一、是从我们内部着手，摒弃过去依靠大户的观念和做法。

　　一是摈弃大户是我们烟草公司的主要客户，是我们销量和主要利润的创造者的观念，摈弃所谓的二八定律。因为烟草行业是个特殊的行业，不能以纯企业的角度看待。二是要纠正过去的一些措施和做法，取消在供货、紧俏烟和差异化服务方面的倾斜政策。三是要强化内部监督，保证打击大户的各项措施落到实处。

　　第二、加强协调，多头联动，从改善专卖管理整体环境着手，去除大户所依附的外部环境和背景，打击支撑大户非法经营背后的势力。

　　不可否认，在国家局采取多项措施进行内管外治之后，卷烟市场的格局已经发生了根本的转变，专卖管理的执法环境有了很大的改善。但是，这种改善很大程度上是建立在卷烟品种丰富，一般卷烟经营户违法现象减少，我们专卖管理对立面减少的基础之上的。而整体的执法环境是以当地治安状况为依托的。在过去，一些地方受宗族、治安等各种因素的影响，专卖执法环境不容乐观，连正常的专卖执法检查都不能在这些地方进行。这样的地方，其执法环境不可能因为我们行业内部的改革而改变。另外，大户的存在和得到发展，原因固然是多方面的，但很大一个原因是大户把卷烟经营与某种势力结合了起来，这种势力可以是当地的宗族势力、黑恶势力，或者是挂靠在个别当地公权部门里的人员的名下。那些与烟草行政管理部门周旋多年，长期从事地下黑配送的大户，只要烟草部门的规范经营要求和专卖执法影响到了大户的利益，这些与大户利益休戚相关的势力就会显露出来，或明的或暗的利用各种手段和办法阻挠、干扰专卖执法。

　　我们说要打击大户，首先就是可以对经营户依法进行正常的专卖执法检查，对经营户进行有效的管理。如果连正常的管理都不能进行，打击大户只能是一句空话。因此，打击大户首先要改善专卖执法环境，使正常的专卖管理工作能够顺利开展。一是要加强向当地党委、政府汇报，积极争取地方党委、政府对烟草部门的支持，使我们的专卖执法有一个坚强的后盾。二是向当地党委、政府进言，对那些宗族势力、黑恶势力比较猖獗、治安状况较为混乱的地方，可以从专卖执法方面打开缺口，采取综合整治，以从根本上扭转执法环境。凡是阻碍烟草专卖依法执行检查，拒不服从专卖管理，顶风从事违法卷烟经营活动，暴力抗拒执法检查的大户，不管花费多大代价，都要坚决予以打击，绳之以法，树立烟草专卖不可亵渎的威严形象。三是要加强和各协作部门的协调，使专卖执法上升到政府行为，使单部门行为变为多头联动、联合执法、综合检查的行为。这样的行动以前在“端窝点、打大户”行动中进行过，但效果不明显。其原因主要是部门之间协调得不好，对被查获有违法经营行为的大户不能采取多方面的制裁和打击，使其打而不死；现在，我们的对立面大为减少，行动目标只是锁定在几个大户，因此，可以集中全力，联合公安、工商、卫生等部门，对违法大户进行多方面的制裁，达到打击、震慑的目的，从而在根本上改善专卖执法的外部环境，为进一步打击大户创造良好的外部环境。

　　第三、治理无证经营户，切断“大户”存在的基础。

　　从前面知道，大量存在的无证经营户是大户生存的基础。因此，如何正确治理无证经营户，是打击大户的关键之所在。

　　无证经营的问题，已经引起了区局的高度重视，在治理无证户的问题上，区局已经召开过专门会议，并已经取得共识。我们只要全面落实区局关于《全区农村卷烟零售许可证的办理及从村卷烟带存贷送点管理研讨会议纪要》，按照《纪要》的要求，根据各自情况制定治理无证户的措施，就可以达到目的。首先是对辖区范围内卷烟市场进行全面彻底的普查，全面掌握无证经营户的有关情况。对于符合办证条件的无证经营户，按照程序和规定尽量给与办理，不留下市场空缺；对于不符合条件的无证经营户，坚决予以查处和取缔；其二、对于配送车辆不能到达的偏远农村市场，合理设立代存代送点，以杜绝网络盲区，最大限度的做到不给与大户以市场空间。在实际操作过程中，还必须完善对代存代送点的各项管理，加强对代存代送点的监管力度，防止出现新的大户；其三、尽快全面推行一户一码制，使从烟草公司配送出去的卷烟有识别的身份标志，专卖人员在查处无证经营户的时候，可以从查获卷烟的代码获得卷烟的来源渠道，一方面可以对无证户进行处理，另一方面，可以获得大户向无证经营户提供货源的证据，使处罚向无证户提供货源的大户成为可能，从而使从根本上杜绝大户向无证户供货成为可能，最终达到杜绝大户的二次批发、进而无形中消灭大户的目的。

　　第四、严格控制大户的卷烟销量，切断大户进行二次批发的货物来源。

　　大户之所以称呼为大户，就是因为大户以卷烟的二次批发为主。为了达到萎缩大户的销售网络、杜绝卷烟体外循环，最终达到消灭大户的目的，我们有必要根据实际情况，有效地剔除大户向无证户、向外地大户供货的那部分额度，合理削减大户销量，使大户无卷烟可供二次批发，迫使大户向零售业态的转变。在控制大户销量时，必须注意几个问题：首先，是建立在对无证户的治理基础之上。如果我们对无证户的治理不够彻底，该办证的地方我们还没有办证，该设立代送点的地方还没有代送点，市场还留有空缺，那么，我们对部分大户卷烟销量进行控制，就变得毫无意义。其次，控量要建立在要科学合理的额度之上。这要求我们对被控量大户的销量有一个基本的了解，从而合理削减其二次批发的那部分量，保证其正常零售的量。因此我们要做深入细致的调查了解，以保证控量的科学合理。三是要循序渐进，逐步加大控量力度，达到平稳过渡。四是要加强监督。

　　第五、加强专销结合，加大对大户的监控力度。

　　我们严格控制大户销量之后，大户们没有了正常的货物来源，必定想办法从其他渠道寻找货源。因此，在控量销售之后，加强对大户的监控力度是现时专卖管理工作的关键。如果我们监控力度不够，让“假、非、私”烟乘虚而入，那我们的控量措施就功亏一篑了。首先是要加强专销结合，畅通专销两方面的沟通渠道，保证在最短时间内获得大户有关的经营情况。

　　其次是四员联动（即专卖员、市管员、配送员、客户经理），全方位立体的加强对被控量大户的监控。专卖人员要加强对被控量大户的市场检查力度，市管员、客户经理则加大对大户的访问密度，了解有关情况；配送员也可以加强对信息的收集，密切对大户动向的注意等，对大户形成一个立体的监控网络，在最大限度上确保大户无法从其它渠道获得卷烟来源和进行违法经营。

　　第六、用经营案件的思维来查处大户的卷烟违法案件，做到查一个准一个，打一个就灭一个。

　　1、对辖区范围内的所有大户进行一次调查摸底，结合以前专卖所掌握的情况，锁定那些影响范围广、长期从事非法地下卷烟批发的重点大户，作为重点打击对象。2、广泛地多渠道地加强信息来源。动员客户经理、市管员、专卖稽查人员、配送人员等“四员”，对重点打击对象的经营活动进行全程动态的监控，尽可能的收集相关大户违法经营的证据。3、采取重点打击、各个击破的方式，在一定的时期内，锁定一个目标，整个专卖稽查工作就围绕这个目标进行，不把目标大户端掉就决不收兵。端掉一个再进行下一个，逐个解决问题。4、对于隐蔽很深，影响很大，组织严密的大户，我们专卖稽查的权限和能力所不能及的，可以请公安的经侦部门介入开展侦查，一旦获得确凿证据，不管花费多大代价，都要坚决打击，决不姑息迁就，争取把案子办成铁案。

　　大户，这个随烟草行业发展而产生的事物，虽然曾经在一定程度上为烟草事业的发展提供过帮助，但随着形势的发展已经越来越严重地阻碍了烟草行业前进的脚步。大户只有随着烟草行业发展的需要而退出历史的舞台，烟草行业才有可能取得更进一步的持续，健康，协调的发展，从而才能最终从容应对国际烟草巨头的竞争和挑战。

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