烟草公司月度工作报告

根据卷烟营销中心工作计划安排，为切实抓好卷烟销售工作，进一步加强市场服务和管理，瑶海营销部结合自身实际情况，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况。为进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实“按客户订单组织货源”工作，找出辖区市场销售中存在的问题提供有效的信息来源。结合2010年6月份瑶海营销部的销售情况，对销量、结构、商业库存、市场零售价格、社会库存以及假烟情况等情况进行分析。　　

市场总体概况　　

一、市场维度　　

（一）、当月销售情况　　

瑶海区本月共销售卷烟2239.692箱。省内卷烟销售1301.52箱，占总量比重58.11%，省外卷烟销售938.172箱，占总量比重41.89%。 本月销售金额达到7179万余元，条均价达到128.23元/条，销售毛利1691万余元，单箱毛利达到7554.41元/箱。　　

（二）、销售结构特征　　

瑶海区本月销售一类烟538.484箱,占总量比重为24.04%。二类烟销售699.748箱,占总量比重为31.24%。三类烟销售424.352箱，占总量比重为18.94%。四类烟销售518.076箱，占总量比重为23.13%。五类烟（低档烟）销售59.032箱，占总量比重为2.64%。　　

随着卷烟销售淡季的到来，卷烟零售客户需求有所下降，特别对中、高档卷烟的需求将会有明显的降低，本月受各工业企业全年调拨计划的影响，可供投放和客户选择的品牌货源数量基本能够满足供应，卷烟投放策略敞开投放，货源衔接正常，客户订单提报也将呈多元化，选择的品牌宽度也随之拓宽，这为客户订单满足率的进一步提升和客户经理在客户服务工作中的进一步推进起到了积极的作用。　　

（三）、商业库存　　

通过瑶海区本月商业库存看，随着市场淡季的来临，夏天的炎热天气给零售客户库存卷烟带来一定的压力。许多零售客户担心卷烟霉变，加之目前市场动销较慢，造成商业库存的一定积压。尤其在考核的三种上柜率品牌上，63白沙、45红河和36红金龙，商业库存压力较大。　　

（四）、市场价格　　

通过本月对信息点客户零售价格的采集及客户经理日常拜访了解到的卷烟零售价格情况来看，本月市场零售价格总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行,部分滞销品牌客户还不能按零售指导价格执行。　　

按卷烟类别来看：一类烟的价格执行较好，客户都有利润可赚；二、三、四类卷烟市区执行较好，城乡执行较差；五类烟客户大部分是整条销售出去的，零售指导价格执行最差，这也是客户不愿销售五类烟的原因之一。　　

按零售业态来看：超市，管理好，零售价格执行的最好。烟酒店，经济实力较强，一般高档卷烟价格执行较好，但中低档烟价格灵活性大。食杂店，很多城乡由原来的食杂店改为开架式自选小型便利店，销售食杂品的品牌很多，他们的客户群多为当地销费者，客户消费档次不高，卷烟零售价格执行较差，从本月总体价格执行上来看，价格执行较上月略有下降，主要集中在省内品牌，单包零售价格总体保持正常。　　

（五）、社会库存　　

从社会库存来看，本月卷烟零售户社会库存较上月有所下降。通过瑶海区各线路统计情况来看，总体库存平稳，食杂店、便利店和其他类客户的需求集中在二、三、四类卷烟上，一类卷烟的库存相对较少，由于一类卷烟价位较高，此类卷烟动销相对缓慢，客户相对减少了对一类卷烟的库存。五类烟的库存相应较多，由于自去年底开始，加大了对本区域市场低档卷烟的销售，零售客户的库存量持续增加，库存消化较慢，并且本区域内的客户多数为城镇客户类型，农网较少，消费者的消费层次较高，在低档卷烟的销售上总体流速较慢，低档卷烟在市场基本饱和。分类别来看存销比：一类、二类烟趋于稳定，三、四类烟略微上扬，五类烟有所下降。　　

1、在目前卷烟投放策略影响下，超市、便利店和有能力的食杂店大客户的品牌组合宽度、结构、库存量仍然位居前列；经营能力均衡不一的食杂店、其它类和烟酒店客户库存波动性较高，集中于省产品牌和一、二类卷烟上。　　

2、从市场各品牌的库存来看，市场各品牌库存还较合适，虽然各品牌存销比有高有低，但都基本处于合理库存水平的区间内。下一步，对存销比略高的品牌，客户经理要引导好客户控制好订货节奏，保证客户卷烟销售的合理规划，不断档、不出现不良库存；对存销比较低的品牌，要加强客户沟通，确保客户订购成功率，保障客户卷烟销售不断货。　　

3、客户经理通过加强对重点培育品牌的宣传引导，在本月销售淡季，重点品牌的上柜率和品牌集中度仍保持一定高度。在重点卷烟品牌中，省产烟在城乡结合部的需求高于城区的需求；高档烟在市区走势较好，新品卷烟在市区的消费者接受能力高于城乡消费者。　　

4、受货源影响，重点品牌库存中省产烟的库存比例保持稳定，较上月相比，库存有所下降，库存主要集中在黄山品牌。省外烟的库存量相对减少，所占比重也有所下降；从市场供需满足情况来看，本月供需情况保持稳定和正常。　　

（六）、假烟情况　　

瑶海营销部结合市场实际情况，要求客户经理在市场拜访中及时反馈市场异常情况，针对性的做出决策，加强市场销售工作的强化落实，积极引导客户订购畅销卷烟。同时，加强与专卖部门配合，对卷烟市场清理、整顿力度的加大，为卷烟经营创造了良好的市场环境，有效地遏制了经营活动中的不规范行为，提高了市场净化率，使市场控制力和占有率明显增强。　　

二、重点品牌维度　　

（一）、销量及结构的成长性　　

瑶海营销部本月重点品牌共销售1948.964箱，其中以中华、玉溪、黄山为代表的重点工业品牌表现较为强势，市场需求大，中华硬盒和中华软盒需求量大，玉溪软盒在市场表现也较为强劲，而省产的黄山皖烟为主要销售规格，市场占有率高。销售结构呈现一、二类烟保持稳定增长，三类烟较为平稳，四五类烟有所下降。　　

（二）、市场覆盖率　　

全国重点品牌的市场覆盖率占全区销售的93.15%，基本实现了市场满足，在中高档品牌规格上，如：中华、玉溪、苏烟、南京、黄山等均有较高的市场。中低档的品牌规格，如：红塔山、红双喜、娇子等规格上也同样为市场的畅销品牌。　　

（三）、上柜率　　

瑶海营销部根据营销中心考核的三个上柜品牌：63白沙、45红河、36红金龙加强了市场的推荐宣传工作，其中63白山和45红河均为重点品牌，全区上柜率达到70%。其他重点品牌，如：利群新版硬盒、白沙硬盒、红双喜硬盒、中华硬（软）盒等，在市场的上柜率方面有明显的上升。　　

（四）、断货率　　

本月省产45黄山由于商业库存不足，后两周持续断货，造成客户一定的影响。省外97南京、116利群、63红塔山也在一定周期内出现货源供应不足的情况。而这些品牌和规格的市场需求量较大，消费者认可度较高。根据该情况，客户经理针对相对应的替补品牌加强了宣传推荐，有效的稳定本区域卷烟市场的货源供应。　　

（五）、动销率　　

从重点品牌的动销情况分析，全国性的大品牌流量和流速快，主要表现在：中华硬盒、中华软盒、黄山皖烟系列、红塔山1956、红双喜硬盒、玉溪软盒、利群新版硬盒、白沙软盒等规格，通过市场信息反馈，零售客户这部分卷烟为每周必订的品牌。如果连续2周断货，可能会造成客户在此类品牌上的断货。　　

（六）、价格走势　　

从重点品牌的价格走势分析，本月市场价格走势相对稳定，中华等中高档卷烟价格执行较好，黄山金皖、红皖、新皖的价格相对有所下降，主要由于货源供应充足。63红塔山、63红双喜、190玉溪等品牌价格保持良好。　　

（七）、库存走势　　

从重点品牌库存和销量分析，重点品牌整体库存中，省内烟库存大于省外烟库存，主要集中在“黄山”品牌上，其动销率也明显高于省外烟。但省外品牌整体市场动销率也在明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于“中华”、“红塔山”、 “玉溪”、“云烟”等品牌。　　

三、零售客户维度　　

（一）、盈利水平（毛利率）　　

通过本月零售客户的总体盈利水平分析，相对上半年一季度，盈利水平有所下降。城镇和农网客户的盈利水品都有一定幅度的减少，业态类型主要表现在食杂店、便利店、烟酒店和其他类客户。　　

（二）、货源满足率　　

本月的货源满足率基本能够满足客户需求。部分商场、超市对高端价位卷烟需求较大，如：黄鹤楼1916、南京95、中华等品牌。而受公司投放策略的影响，并不能完全满足其需求。便利店和食杂店主要在中低档价位卷烟需求较大，省产品牌为这些客户的首选，主要表现在45黄山、36红三环等限量投放品牌。　　

（三）、客户动销率　　

从客户本月动销情况分析，总体来看，客户的动销率较快，由于梅雨季节的到来，客户多数订购一些畅销品牌。便利店和食杂店客户在5-10元上的动销率较快；而商场、超市的客户在中高档品牌动销保持平稳；烟酒店和其他类客户主要满足当地居民消费，多为中档品牌，走势相对良好；娱乐服务类在20元以上价位卷烟动销速度快，卷烟销售结构高。　　

（四）、断货率　　

本月货源总体供应充足，部分品牌受调拨计划影响，暂时出现缺货的情况。商场、超市客户主要对紧俏品牌需求量较大，而这部分品牌不能完全保证客户每次订货都能供应；便利店和食杂店客户在中低档品牌上有较大需求，而本月最后2周的省产45黄山、36红三环的断货和省外63红塔山、红双喜、利群新版硬盒的断货对客户造成一定影响　　

（五）、客户满意度　　

从本月客户满意度调查分析，客户对货源供应较为满意，在客户服务上，客户经理都能够按时拜访客户，加强与客户的沟通协调，帮助客户解决实际问题和困难。商场超市客户配合度较高，客户满意度相对较高；便利店和食杂店客户在部分品牌短缺上有一些意见，但多数都能够理解，客户经理也做好了相关的解释沟通工作。　　

市场特点　　

一、卷烟市场总体动态特点　　

1、卷烟销售总体保持平稳　　

2、社会库存情况基本正常　　

3、社会存销比有所下降　　

4、不同业态客户库存有一定差异　　

二、市场供需特点　　

从本月公司整体投放策略来看，市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。在不同业态类型的客户中产生了不同的需求。　　

从整体需求情况来看，本月客户对于省内外传统畅销品牌的依赖度较高，这些品牌的货源供应情况直接影响到整体销量和订单满足率，因此加大同价位替代品牌的宣传推荐刻不容缓。　　

对于已退出品牌客户仍有部分需求如：红三环幸福篇硬盒、黄山硬红硬盒、黄山(金纯和)、红河精品66硬盒、红河甲级软盒、云烟如意软盒、雄狮(007)硬盒、红山茶（精品）硬盒等品牌的需求，这对整体订单满足率提升有着一定的影响。同时对于这些退出品牌加大同价位替代品牌的推荐，最好在每个规格中选定某几个品牌为主要推荐的替代品牌对这几个品牌重点加强培育，其他此类价位的品牌作为辅助替代品牌，以提高此类烟的订单满足率。　　

三、市场价格趋势特点　　

一类烟：一类卷烟零售价格保持稳定增长，零售户获利增加，市场状态良好。主要集中品牌在省产黄山品牌。同时，“华溪楼王”等重点工业企业品牌的零售价格也有明显提升。特别是中华系列，然而考虑到今年年初中华系列的大量投放，市场需求得到较好的满足，但也在一定程度上占用了零售客户手中一定比例的可用资金，预计市场对其关注度会有所减弱。　　

二类烟：二类卷烟的零售价格增长幅度略低于一类卷烟，但总体仍趋于上升。通过市场总体价格监控和调查，在销售量最多的黄山新制皖烟上，商场、超市、便利店价格执行良好，食杂店受当地消费者消费习惯以及本月总体投放策略的影响，略有一定的浮动。而省外利群、红塔山、南京佳品等品牌价格执行较好。　　

三类烟：在本月调查中发现，三类烟销售稳定，由于此类卷烟的消费群体相对固定，总体价格保持稳定，尤其在7-10元价位的品牌，如：红塔山1956、黄山中国风。受节日消费水平的提升，日常消费档次较低的消费者，也适当的提升了消费价格，部分消费者的消费水平也有所提升，零售户相对在价格上也执行的较好。　　

四类烟：四类烟面向的消费群体多为低收入群体，主要集中在5元价位左右，而省产黄山一品新硬盒在本地市场成为该类卷烟的代表。由于去年市场供应紧缩，本旬黄山一品、七匹狼豪情、哈德门精品硬盒等品牌一直受到消费者的青睐，区域内客户对此类卷烟的价格执行稳定。　　

五类烟：五类低档卷烟的价格走势下降明显，由于五类卷烟的消费群体在本区域内数量不多，由于去年市场库存的低档卷烟较多，市场动销率缓慢。同时，受到道路建设影响，合裕路、当涂路沿线零售户经营受到影响较大，销售量同比下滑。红旗建材市场、塘桥停车场等重要人流集散点目前不能正常经营。在本区域市场中低档卷烟动销较慢，多数客户想尽快将低档卷烟销售出去，回笼资金，从而以平价销售。尤其表现在红三环品牌，大前门在受到货计划的影响，未能正常投放市场，低档卷烟消费者对该品牌的需求仍有一定依赖，也是造成低档卷烟本月销售下降的主要原因。该品牌在市场表现为客户动销快，盈利点略高，进而价格浮动没有变化。

四、重点品牌市场表现　　

从重点品牌整体市场供需满足情况来看，其市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。本月对食杂店（大）类型客户投放了中华，但投放数量并不能完全满足客户需求，并且供需差距比较明显，主要是由于受到工业企业有效货源及卷烟结构调整的影响。　　

1、从市场调查的数据来看，由于社会卷烟需求逐步增加，中高档烟走势加快，价格执行上也存在一定差异。　　

一类烟总体价格趋于稳定，能够执行公司指导价格，主要集中在黄山、中华、玉溪等品牌上，价格较前期有所提高。在本旬市场调查中发现，黄山皖烟系列出现一定程度上的波动，价格有所下滑，库存增加，集团消费有所减少。　　

2、从重点品牌库存和销量分析，本月重点品牌整体库存中，省内烟库存大于省外烟库存，主要集中在“黄山”品牌上，其动销率也明显高于省外烟。本旬省外品牌整体市场动销率较上月同期有一定程度的缩减，其中卷烟动销率相对良好的集中于“中华”、“红塔山”、“玉溪”等品牌。　　

3、黄山品牌在市场占有率保持稳定。零售客户对本地省产卷烟的依赖性较强，受消费者消费习惯的影响，黄山品牌的节日需求也明显增加。　　

4、中档品牌的有力提升。目前客户对中档省外重点品牌的关注程度较高，受公司省产卷烟调控的影响，重点工业企业中档价位卷烟销售态势良好，占总销量的三分之一，体现了目前合肥地区卷烟规格的多样化。　　

五、客户经营情况的变化特点　　

客户经营总体情况良好，在卷烟社会库存上有所下降。　　

商场类：由于资金雄厚，对卷烟经营特点明显，主要针对中高档价位卷烟的需求较为强烈。　　

超市类：连锁超市多数对畅销品牌的需求量较大，部分中高档品牌的订购增加了客户的卷烟利润。同时，超市的经营较为规范，零售价格执行到位。　　

便利店：多数为带有批发性质的商铺，客户在卷烟经营上呈现多样化，主要为满足不同人群的需求。以烟草带来的附加值带动其他商品的流通。　　

食杂店：客户资金小，回笼慢，加之梅雨季节的来临，客户多订购一些流速较快的品牌，在其他品牌上的库存相对减弱。　　

烟酒店：客户多为专营烟酒的商铺，主要以集团消费卷烟和酒类为主，在品牌的选择上多倾向于全国知名大品牌。　　

娱乐服务：多为KTV、大型酒店和宾馆，相对品种单一，经营的卷烟以中高档卷烟为主，卷烟结构高，零售价格高于公司指导价格。　　

其他类：此类客户不以卷烟销售为主，旨在为满足当地部分消费者需求。品种相对较少，多为一些适销对路的品牌，销售量也不大。　　

存在的主要问题及建议　　

一、示范店的维护工作有待加强。当前随着示范店客户的增多，代表着烟草公司形象的示范店工作还存在一定的缺陷，为不断完善工作质量，提升烟草公司形象，提高零售客户卷烟零售利润，在示范店维护方面要保证每户到位，严格按照五个统一的要求不断巩固和完善。　　

二、加强网上订货工作的开展。根据目前国家局要求，针对区域内能够进行网上订货的客户进行调查，逐步拓展网上订货客户数量，使客户真正感受到方便快捷的订货服务。　　

三、加快卷烟市场信息监测终端的建设。瑶海营销部通过对辖区内客户进行卷烟零售终端信息采集，提高市场监测水平，有效采集市场库存和零售价格情况。深入市场，挖掘市场，提高对卷烟市场信息采集的敏感度。随着卷烟市场信息监测及需求预测平台的开发建设，营销部将不断的扩大采集范围，为下一步工作的开展和实施提供全面、真实、准确的决策依据。　　

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