王建全：探路电商,勇敢前行

联合实体工厂26家、设立服务店83家、线上交易月营业额突破300万元，这便是2015年都能印印刷商城交出的成绩单。

2014年10月18日，都能印正式运营。我们在郑州高新技术开发区广告产业园，也就是现在都能印商城的办公所在地，举行了开业典礼，当时的场面很隆重。做这个项目，我的想法很简单，就是希望借助互联网，联合中原印刷企业，共同打造品牌优势。一年下来，虽然谈不上取得了多大的成绩，但一步一个脚印走过来，的确也收获不少。

电商“初体验”

有人说我们是一种全新的印刷电商模式，说实话，完全与众不同倒也谈不上，不过确实也在追求一点特色。都能印商城由网络平台、实体工厂、服务店三部分组成。其中平台用以整合资源，服务店负责构建品牌，各实体工厂进行专业化、特色化分工，三者在印刷这个产业链条上各自创造自己的价值，力争透明公平，使印刷变得更简单、更方便、更省钱。

具体而言，客户在都能印网络平台下单，平台将订单发至相应工厂，完成生产后，通过物流送到服务店，再由服务店向下逐层配送。这一过程中，都能印通过网络平台及ERP实现信息流的无缝对接，根据相应的质量和服务标准去保证产品的质量和服务。

在实体工厂的选择方面，我们会避免同质化竞争，可能某一项业务只有一个企业在做。当然，如果某家工厂不合适，我们也会进行调整；对于那些产品质量不过关、服务不好、甚至于不能按时交货的企业，都能印的态度是非常明确的。

在筹备都能印的时候，我的想法是将它建成一个“一站式购物”平台，里面所能生产的产品涵盖印刷的各个细分领域。因为客户可能同时拥有对笔记本、纸杯、画册、扑克牌等多项产品的印刷需求，如果逐项与印刷厂联系，不仅浪费时间和精力，而且找到的印厂也未必专业；而完全交由一家印厂负责，很可能因为其业务能力有限，最终无法保证质量，甚至产生纠纷。虽然一年下来，这个想法还未真正实现，但我觉得这依然是都能印发展的方向，也是都能印的特色之一。

在与服务店合作的时候，我们会选择理念比较接近的合作伙伴，对方可以是个体，也可以是公司。我们对他们此前的工作或经历是否和印刷相关并没有强制性要求，但对空间有硬性要求，要保持统一的装修风格。未来，服务店将固定成为当地的售后服务、样品展示、配送中心。

值得一提的是，由于很多印刷客户眼下还不习惯网上支付，总是希望能看到实际产品、检查完质量后再付款，对应这一需求，目前我们的服务店还承担着产品检验和线下收款的任务。

2015年初，我们制定了年度规划，以开店布点、门店管理为主，计划开60～80家服务店，同时兼顾网站和商城建设。可以说，在过去的一年时间里，这些目标都得到了很好的实现。

一年的摸索，都能印最终确立了“一个中心，四个基本点”的企业文化观念，也就是：

以客户的需求和利益为中心。始终把客户的需求和利益作为我们整合各方资源的最终目标。

以制度化管理作为基本点。制度化管理是实体工厂、服务店、网络平台管理的核心，也是最基本的制度，包括职责、流程、标准、奖罚等方面。服务店和工厂，都是独立的部门，有独立的法人。如果不进行制度化管理，很容易变成一盘散沙。但只要制度合理，大家还是很能接受的，所以目前并没有出现任何问题。

以诚信共赢作为基本点。诚信共赢是所有合作的前提。要根据实际情况去判断双方是否能够进行合作，不能为了利益而接受完成不了的工作，否则便是对客户的欺骗。

以创新作为基本点。创新是制度的源泉和动力。实体工厂要思考怎样在保证质量的同时降低成本，比如把客户的需求标准化，想办法形成一个产品化的过程，有了产品化才能形成商品化，网络就是形成商品化的过程。

以生存第一作为基本点。商城的经营和管理是否正确的最主要的判断依据就是，是否为了生存的需要。

在这里，我想分享两个故事。第一个故事就发生在前几天，当时，我们的一个加盟工厂的配送商突发状况，产品虽生产完却无法配送，在和客户沟通、发现这是一个急件之后，为不影响客户使用，工厂老板亲自开车，当天将货物及时送到客户手中。第二个故事，面对的是一家新疆客户。在前期沟通中，我们的业务人员没有发现物流并不能到达该客户所在地，因而在接单完成生产后，该工厂直接派人坐高铁将货物送至客户手中，圆满解决问题。你看，都能印是真的将企业文化落到实处，将客户利益和品牌商誉放在制高点。

发展“小确幸”

都说2015年是印刷业面临危机最严峻的一年，的确，我们河南也有几家本地比较大的印刷厂在这一年退出市场，引起了不少人的担忧。不过在我看来，正如生老病死是人生的自然规律一样，企业的优胜劣汰也属正常。某些企业转型、改行、破产只是个案，不可放大；印刷业必然不会消失，甚至仍将大有作为。

在这样不景气的市场环境中，很高兴都能印可以发挥作用，帮助印刷企业渡过难关。我们的加盟商每个月都会举办一次交流会，大家在一起分享经验、共同解决发展难题。虽然每个工厂的产品不同，但提高质量、效率、资金周转率这些方法还是相通的。

前不久，郑州一家纸箱厂老板就和我交流，说在加盟都能印后，通过与多家商务印刷企业老总沟通，受到了不少启发。

此前，这位老板的关注点主要在包装印刷领域，很少接触商务印刷；他所经营的工厂，年产值过亿元，但每年的应收账款都高达几千万元，而且客户群体较小，只有十几家，每家都是带来上千万元业务的大客户。这种状况的弊端是显而易见的。高额的应收账款限制了企业的资金流转，而现金流对企业的重要性是不言而喻的，更何况是在市场行情不好的当下；客户群体较小也导致工厂对客户的依赖过重，万一哪天哪家客户因经营不善而倒闭，对这家纸箱厂的冲击必然很大。2015年，我们通过平台对应收款进行了约束，也将更多的优质客户带到了这家企业面前；同时，这个老板也在公司内部做出了很多调整，停止了与原有信誉不好的客户的合作。客户资源扩充了，客户质量提升了，应收账款减少了，这个老板觉得心里更踏实了，对未来的发展也更有信心了。

事实上，我本人也是都能印的受益者。众所周知，在创办都能印之前，我还经营着一家传统印刷厂——郑州联合印务有限公司。现在，联合印务已经是都能印28家实体工厂之一。

因为加盟都能印。联合印务必须按照所有加盟工厂的标准去做，产品在标准化方面有了提升。更重要的是，我们可以获得更多客户的真实需求（通过服务店回传至工厂），从而做出优化。一年来获得的最关键的信息便是：如今，客户的目光并不纯粹盯在价钱上，单纯的价格优势并不能满足客户需求，增进服务、提高产品附加值更能打动客户。联合印务也据此进行了调整，例如，改进包装，确保通过物流寄送到客户手中的产品完好无损；提供上门配送服务，减少客户在提货过程中的时间损失。这样做虽然会增加一些成本，但如果能换取客户的信任，我觉得还是值得的。

或许因为我在传统印刷行业待了太多年，对这个行业有着太深的感情，所以我对于都能印的经营思路和许多由外行业进人印刷电商的人有所不同。我们其实是把互联网当做一种工具，目的是通过网络促进信息流通、简化流程、提高效率，使印刷厂真正能够集中精力去做好产品、变得更加专业，因为只有专注专业才能提高质量，才能出精品。

我个人认为模式并不重要，重要的是利益分配问题，这也是都能印目前面临的最大挑战。如何根据网络平台、实体工厂、服务店各自创造的价值。合理分配令各自满意的回报，在这块，我们还要狠下功夫，不断调整。

我相信，在互联网时代，印刷业仍是传播媒介和商业信息的重要组成部分。虽然将来印刷电商会占有一席之地，但传统印刷仍无法被代替，只是各自所占比例大小的问胚。因为客户有需求，为了满足客户的需求，肯定要有人去做。

现在有很多其他行业的人参与到印刷电商的竞争中来，我觉得这是一件好事。竞争激烈，说明行业有前途，大家都愿意做，这样才能出现更优秀的人，才会发展更好。而且不要总想着超越他人、与他人竞争，各有各的优势，关键看谁能更好地发挥自己的优势、弥补自己的不足。

平和执着 越努力越幸运

有不少人会觉得，我一方面要经营联合印务，另一方面还要带领都能印开拓市场，2015年肯定是累得苦不堪言。其实还真不是这样。联合印务已经成立多年，各项制度、架构都已经成熟，比较省心；而对于都能印，可能因为我们的目标没有定那么大，所以心理压力也就很小，反而提升了大家的积极性。我始终觉得，“成长越快的东西，生命越是短暂”，因此反复强调，端正心态、慢慢去做、不能急，否则一旦因为冒进造成不可收拾的局面，就被动了。

也有人询问过我都能印的管理经验，但我觉得成功的经验不好复制，但失败的教训倒可以多多交流。在我看来，管理的关键在于“人”，而对于人的管理，就要“因人而异”。就像不同的孩子犯错，大人不能用同样的方法去教育，有的要打，有的仅靠说服教育就可以，孔子说的“因材施教”也是这个道理。有些员工自尊心强，你不用批评他，他自己就可以领悟出来，有些员工你可能就得明明白白地和他讲清楚他哪里做得不够好。

说到员工，我觉得这是都能印在过去的一年里收获的最大财富，也是最令我欣慰之处。目前都能印的互联网团队大概有20多人，都是80后、90后的年轻人，大部分来自于河南本土。刚做都能印的时候，确实想吸引互联网方面的专业人才，但是后来发现专业人才未必适合在我们这里工作，反而有很多人经过磨练，慢慢变得专业了。

虽然年轻，但他们都有着吃苦耐劳的品质。曾经有一次一个员工去呼和浩特做技术支持，因为飞机晚点，不得不连夜坐慢车到北京再转郑州，几日未眠。在平时的工作中，他们也格外重视倾听客户的需求，通过处理服务店提供的信息进行市场判断，积累了大量实战经验，在探索巾不断进步。我们的团队在逐渐成熟，他们要想做好平台，必须做好产品，必须努力提高自己、奉献他人，才能收取回报。

总结2015，我觉得这一年我们很幸运。努力没有白费，做出了一些成绩；结识了很多志同道合的朋友，大家一起聚聚，可能一些方面会受到一些启发，起到了互相促进的作用；联合印务还在2014年底归还了银行的全部贷款，卸下资金周转的重担，轻松上路。但这份幸运并不是偶然的，而是智慧和勤劳的结果。

2016年，我们将以开展业务、拓展市场为主，争取年底将服务店开到200家。正如前面所说，“成长越快的东西，生命越是短暂”，在接下来的一年中，我们会努力做好产品，诚信共赢，一步一个脚印地付出，期待更大的幸运降临。

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